产说会的流程经营运作与细节要点.pptVIP

邀请客户对象 亲朋好友（肥水不流别人田） 帮助过你的人或对你印象不错的人 已买过保险，可以加保的人 已谈过保险，但未签单的人 你的消费圈（房东、常光顾过的店铺） 股民\基民 …… 产说会邀约10-10-3 10 10 3 列出10个客户名单 拜访3个客户 打出10个有效预约电话 产说会的六点“包装” 一、对于产说会意义的包装 二、对于产说会门票的包装 三、对于产说会场地的包装 四、对于产说会讲师的包装 五、对于产说会产品的包装 六、对于产说会奖品的包装 围绕产说会的训练的四个方面 一、筛选客户的能力（有多少准客户） 二、门票递送话术 （有多少参与客户） 三、产说会现场促成 （有多少成交客户） 四、产说会后的注意事项：追踪到帐、转介绍 （再增加多少客户） 7-6-5-4-3-2-1 是产说会倒计时的一周每天的训练内容：7 是产说会倒数第七天：说明会的包装、以往 取得的成绩及本次产品、讲师等包装6 是邀约话术的训练5 是产说会拒绝处理4 产说会促成话术演练3 是产品利益演示表的巩固与学习2 是业务员邀约客户的统计1 产说会总动员，再次敲定到场客户 什么是产品说明会 产品说明会的基本操作流程 产品说明会的有效运作 产品说明会的配合细节要点 目录 每次产品说明会召开时， 总会有些小事情发生…… 产说会过程中经常会发生： 1.把客户晾在一边 2.聊天 3.接打电话 4.“扫荡”食物 5.展业工具准备不足 6.客户没有走就互相恭喜签单 签单率很低！ 结果是…… 客户感觉我们不专业 会场次序很乱 公司管理差 …… 您要准备的资料 客户需求分析 专属计划书 宣传资料 保险条款 险种对比 投保单 签单笔 白纸 计算器 …… 出门前，我们要做什么？ 告诉客户，我已出门了，您在哪？要不要去接您 告诉客户详细地址，并在哪等候？不见不散 如客户有小孩，则委婉提醒最好不要带小孩 引领客户进行签到，并领取资料，将客户带到指定位置坐好，并帮客户打开资料袋让其翻阅查看，等候开始！ 主动向客户介绍部经理、组经理等促成专家，并对其进行隆重的包装，树立其在客户心里的权威性，便于提高协作促成率！ 注意适当的礼节，不要只顾自已或只顾自己的客户，忽略了伙伴的客户，这样会让旁人感觉没有素质！ 来到时，我们要做什么？ 引导客户观看，不可随意走动，要陪同坐好，并略作一些讲解。 播放理财碟片/公司介绍 业务同仁应停止与来宾沟通，不要随意走动，引导来宾关注台上，并配合报以最热烈的掌声 主持人开场时 业务同仁配合主持人的造势，帮来宾一起来喊所持票号（抽中就恭喜来宾，并鼓励上台领奖） 业务同仁配合主持人的造势，要引导客户积极参与，帮客户寻找答案或将问题答案告诉来宾，鼓励举手回答问题。当客户答对获奖时，他一定有感觉的，这样才能营造一种火爆的氛围 主持人抽奖或问答时 业务同仁安抚未拿到奖品的来宾，告诉其大奖还在后头，并引导来宾关注台上，并配合报以最热烈的掌声（在讲师讲解产品的过程当中不要与来宾交头接耳） 让客户全身心投入去听，个别客户想打瞌睡或走神时，要提醒他或与他小声聊几句 不仅自己要认真听，更要引导客户去认真去听，并时不时地点点头，表示认同和非常有道理（注意千万不可随意走动和接听电话） 当讲到重要内容、重要举例和重要数据时，我们要发出感叹，以表兴趣，以此来感染客户 理财观念讲解/产品介绍 业务同仁接着主持人的话，开始询问来宾的意见并促成，专家组继续接上先帮助购买意愿较强烈的促成 当礼仪手持礼品走到我们身边时，要主动将礼品展示给客户看，并告诉客户奖品的意义或作用(如:是福气和财气的象征，一旦拥有了就一定能够富贵一生 ) 员工与客户进行沟通及签单报喜 过往的沟通是基础；最近的拜访是加温；预先的说明是铺垫；大胆的心态是关键！ 成功来自完善的准备 感谢聆听！ * 做为专家组成员，我们在过程中要随时提醒业务员注意的事项 产品说明会操作流程： 会前准备 会中实施 会后总结 关键事项提示 一、入场前安排 二、客户入场 三、正式开始 四、现场互动 五、业务员注意事项 一、入场前安排 产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品 礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方 音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频 二、客户入场 会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要 会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品 会场内人员引导到场客户有秩序落座 会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始 三、正式开始 主持人宣布正式开