保险精英分享目标管理小小组变标准组.pptVIP

* 关键点： * 要有一个目标，不抛弃不放弃 制定目标前要有详实的诊断、正确的自我分析 目标管理过程中需不断检视评估及时调整 增员的效果的体现有一定延时，目标制定后一定要坚定不移的按照行动计划进行下去 成长感悟 目标突破，绩效才能突破！ * * Thank you！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 目标管理 小小组变标准组 * 资深业务主任 * 教育背景：大专 职业背景：建材公司老板 入司时间：2007年12月 主要荣誉： 2011年起连续钻石营业组 历年**钻石百强 连续3年获得IDA龙奖 * 2010年增员状况 3月开始进行目标管理，实现考核月外每月上岗 1人，实现小组人员结构良性调整，年底成为标准组 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 LASS数 1 1 5 5 7 1 3 4 4 1 6 5 参训人数 0 0 3 1 1 0 1 2 0 1 2 3 上岗人数 0 0 1 0 1 0 1 1 1 0 1 1 * 过去的观念、动作、结果 * 之前未想晋升，因营业部冲架构而晋升 没有目标，小组人员凑数4+1晋升，随时面临考核降级的压力 组员少无氛围，主管角色未对应调整 不是标准组无法享受公司激励方案 * 现在的观念 * 为了不因人力无法维持而掉级，即有做主任的面子，还能享受公司更多的激励方案 于是明确、坚定了自己的目标： 一定要在年底前将小小组变成 标准组 * 现在的动作 * 时间 业绩 人力 团队经营 较好，自己及2位组员均为钻石，但无法享受钻石营业组的待遇 早会仅1、2人参加，无氛围，自己也无主动辅导意识，急需角色转变 人少，小组4人，2位钻石、1人兼职，1人不出勤，随 1月晋升、2月过年、目前3月即面临第一次考核 时面临因人力不足考核降级 我该如何改变 * 增员主顾开拓 增员工具 增员金句 一对一辅导 陪同拜访 活动量管理 角色调整 心态改善 时间管理 主顾开拓 产品知识 销售技能 直接增员 缘故增员 转介绍增员 转介绍卡 工作日志检查 电话追踪 留存 业绩 态度及 习惯 一对一辅导 陪同拜访 活动量管理 角色调整 心态改善 时间管理 主顾开拓 产品知识 销售技能 工作日志检查 电话追踪 留存 业绩 态度及 习惯 当下最重要的是 增员 * 对目标进行分解 非考核月每月上岗1人，年底上岗7人 按每个环节递减率50%测算 设定增员目标 * 确定目标达成的方法 时间：2010年3月-5月 频率：每月两次 方式：9点-12点、14点-16点 收集简历 12点-13点、16点-18点面试及LASS测试 工具：招聘表、客服报、锦绣人生 人才市场场租：约4500元 实施人才市场增员： * 人才市场增员效果评估 时间：2010年3月-5月 效果：收集名单50多个，LASS测试17人，参训5人，上岗2人 结论：从目标达成来看，人才市场增员起到一定效果 * 新人：虽上岗，但无市场，无业绩，上岗即面临脱落 小组：仍面临考核降级压力 结论：从绩效情况上看，此法成功率低，成本较大，所增新人没有较好的市场，它不能做为主要的增员目标实现途径 * 我意识到了问题！ 在与部经理沟通后，我决定调整增员开拓方法 * 身边的资源： 缘故：弟弟，妹妹，朋友，同学 客户：有80位优质客户，支持自己一直做钻石 认同程度： 均对保险认可，对自己也十分认同 有否开发的可能： 从未向亲人及客户增员，或要求增员转介绍 盘点自己的缘故及客户资源 * 通过缘故、转介绍增员作为新的突破口： 时间：2010年6月-12月 频率：每天4个增员电话、1次增员拜访 方式：1.对客户按亲疏程度进行分类，逐步沟通 2.一对一与影响力中心沟通，详细告知从事的行业、公司、工作等情况 工具：公司介绍灯片、就业问卷、转介绍卡 * 就业选择问卷 1、如果您重新选择工作您最注重哪一点？ A、收入 B、福利 C、平台 D、学习 2、您现在工作最不满意是哪一点? A、收入 B、福利 C、时间 D、环境 3、您的家庭是否需要你努力工作？ A、需要 B、不需要 4、如果有世界500强正在招聘您愿意应聘吗？ A、愿意 B、不愿意 姓名： 联系方式： * 通过总结才知道 * 我原来一直运用DOME法进行目标管理 诊断 目标 方法 评估 * * * * * * * * * * * * * * * * * * *