保险新人衔接培训3建议书讲解平安版.pptVIP

建议书讲解 建议书解释－步骤 简述上次面谈的要点 介绍计划设计思路 讲解建议书的大纲及内容 介绍现金价值和其他条款 促成 异议处理 要求转介绍（感谢客户） 结合《学员手册》建议书示例 关键句演练 1、2人一组演练并点评 2、每人最少演练2次业务员角色（30分钟） 3、讲师到各组观察并进行总结点评（5分钟） 拒绝处理关键句 客户：你们的收益固定吗？有保证吗？ 业务员：这个收益只有一个最低保证利率1.75%，超过这个最低保证利率以上的部分是不保证的。但是长期来看，因为我们投资在债券、股票、不动产等方面，所以经济如果长远是好的话，这个投资收益比一般保守投资要好一些，但是我希望你记得你买这个保险最重要的是我们提供给你15万元以上的重疾的保障，就是以后的时间如果有重疾或者意外发生，我们最少给付15万给你。如果没有问题，到你退休的时候，你就可以享受我们公司帮你投资带来的这个不错的回报。 拒绝处理关键句 客户：要和其它公司比较？ 业务员：我理解您的想法，您是要比较一下哪家公司回报或费用较合适是吗？打个比方，如果今天你比较过后，平安回报及费用是最有竞争性的，你就买了这个产品。那如果1年或2年以后有另外一家保险公司推出的产品比你现在买的回报高，费率还少，你会不会退掉这个保险而去买他们公司的产品呢？ 对，有的时候可能他们的回报比较高，有时我们的回报比较高，最重要的是我们这个保单的设计能不能帮到你，一般我们在选择时都会关心三个问题，第一选一个实力较好的保险公司，你对我们平安的背景应该没有问题吧，第二个问题要看这个保单的设计是不是适合你？第三个就是服务，你介意未来的很长时间由我来为你服务吗？ 拒绝处理关键句 客户：要问问太太/家人意见 业务员：好啊，要尊重一下太太的意见。当你问太太意见时应该有两个意见，认可和反对吧，那假如你问太太意见，她反对，你会投保还是不投保? 如果她反对你也投保了，那我们现在就可以开始了，最大问题是如果她反对，你就决定不投保，关键是你买这个保单是为太太好还是为你自己好？（当然是对太太好） 当然也是为自己好的，如果发生重疾，我们就可以用这个计划来缓解家庭负担。如果你太太反对，一般会有两个原因：第一个可能有不吉利的原因，第二个怕你不了解这个计划被人骗，那我先解决第二个问题，你对我今天讲的这个计划清楚了吗，应该没问题吧。 (续上) 那我们解决第一个问题，她怕你不吉利，但是你买这个保险是为她好，她也是想为你好才让你不买这个保险，但是假如你不买这个保险，如果出现重疾，负担最重的是哪位呢？ 所以你应该帮她解决这个问题，而且你还可以放心，我们公司有这样一个规定，可以先投保，你给她说后，她真的很不开心，你有二十天犹豫期，期间内你决定退保，我可以帮你将保费全数退还给你，那就没有关系了。如果你觉得这个对你和你太太都是好的，我还是建议你先投保，再去问她的意见，如果她赞成就没有问题了，如果她真的很反对，我们还有二十天犹豫期。但是你和我都比较忙，时间都很珍贵，不如我们这次就将这个保单签了。那你能不能将身份证给我？ 3个拒绝处理关键句演练 1、3人一组演练并点评； 2、每人最少演练2次业务员角色（15分钟）； 3、讲师到各组观察并进行总结点评（5分钟）； 讲师重点提示建议书讲解的最后一步一定是要求转介绍 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 讲师重点提示建议书讲解的最后一步一定是要求转介绍 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 小组讨论找出你们组最常见的反对意见