产说会的组织与运作.pptVIP

* * * * * 时间：12分钟 说明：（对练时必须要求讲师和助教巡堂，要求学员投入） 1、两两对练要求：至少要有三个问题或拒绝 2、两两对练并反馈后要根据参训人数，多找两组在全班演练 * * History 会后追踪 会后宣导 会后评估 产说会会中阶段 中国人保 会后追踪 要有会后追踪方案 要有会后追踪话术 要有会后追踪工具 产说会会后阶段 整理资料 到场客户资料的整理 签单客户的资料整理 对未领来客户的业务员进行统计 签单明细 序号、业务员姓名、嘉宾姓名、签约保费、签约件数、签约金额、领取礼品 会后追踪 产说会会后阶段 客户未到场 客户到场未签单 客户到场签单 我们应该追踪什么样的客户？ 会后追踪 产说会会后阶段 说明会的另一功能： 创造拜访理由 你要去追踪每一个递送了请柬的客户！ 产说会会后阶段 产说会会后阶段 拜访方式： 直冲式或约访式 拜访时间： 说明会次日或两日内 产说会会后阶段 业务员会后追踪”6”步骤 1、 索取账号：会后马上就要确定账号提供时间，尽量亲自为客户办理。 2、 账号追踪：组委会在说明会次日拨打服务电话，再次跟客户确认认购额及纪念品，并提供多种交费方式的服务供客户选择，征询参会建议。 3、 交单通知：交单到柜台，通知客户。 4、 递送保单：出单后第一时间通知客户，约定送单时间。 5、 送感谢函：送单同时以公司名义呈送感谢函及纪念品，索取转介绍。 6、 售后服务：进行售后服务，感动、打动客户，索取转介。 未到场的客户追踪：（电话约访） 李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？ 取得见面的机会是我们销售成功的第一步 产说会会后阶段 　第二天大早会 对说明会进行总结 　业绩的点评 　对未在当场签单的客户追踪 三天内的追踪 　追踪技巧内容的培训 　追踪成功者的经验分享 下次说明会的酝酿。。。。。。 　 会后追踪 产说会会后阶段 会后追踪 产说会会后阶段 外勤追收理由 推定签单 奖品 及时拥有保障 合适日子：吉祥日子、生日、纪念日、节日等 其它有时间压力的理由 组委会会后追踪重点 1、体现服务追踪 2、实现到帐追踪 成功签订“认购卡”的追踪以组委会的身份进行追踪－－ 填完确认卡后，能很快促成入帐； 填完确认卡对于没有入帐的客户，再次以组委会的身份进行追踪未签订“认购卡”的追踪没有填认购卡的客户，组委会进行电话追踪时，以调查客户满意度的方式，了解未认购原因，创造再次销售借口，并派销售高手协助促成 3、陪访 产说会会后阶段 组委会会后追踪重点 产说会会后阶段 内勤追踪 时间？ 方式？ 内容？ 内勤陪访 陪访谁？ 外勤伙伴有意愿 明确陪访方式与目的 及时总结反馈 产说会会后阶段 会后追收基本话术 **，咱今天就把手续办好了，省得大冷天麻烦。早承保早受益，您把您的身份证、银行卡（存折）准备准备，咱俩现在就去复印、办理吧！ 若客户说还要考虑： ** ，我们公司有规定，就算合同下来，您都还有15天的犹豫期可以考虑，如果最后决定不保，对您的本金也不会有什么影响的，这个险种这么好，您又很喜欢，您可以先办了，让您先拥有保障，然后继续考虑，只要在保单下来的15天内给我最终答案都是可以的。 产说会会后阶段 索取转介，积累客户 为什么要求索取转介绍 伙伴们客户积累的数量有限 伙伴缘故市场几乎开发完毕 转介绍成功的机率更高些 为下一步召开产说会打基础 产说会会后阶段 索取转介，积累客户 每次产说会至少有四次索取转介绍的机会：会前邀约时、会中促成时、会后追收时、递送保单时 索取转介绍首要需要的是有意愿去开口，其次才是技能 产说会会后阶段 索取转介，积累客户 索取转介绍 取得客户认同 提出合适的理由 明确数量和描述准客户的轮廓 提出介绍要求 产说会会后阶段 会前邀约时索取： 例一：**，我们X天的新产品介绍会，您也可以带一位您的好朋友一起来，给您做个伴。 例二：**，我们X天的客户答谢会，专门请到了省公司的家庭理财专家，机会难得，您也可以带一位您的好朋友一起来，一起听听，非常不错。 索取转介绍的基本话术 产说会会后阶段 会中促成、签单追收或递送保单时索取： 例一：**，您看这个险种这么好，您也非常喜欢，您身边的亲朋好友中一定也有比较适合的，您也帮我介绍介绍吧，让他们也了解了解。 例二：**，您看这个险种这么好，您也非常喜欢，而且之前您还夸我的服务好专业强，那您帮我介绍几个亲朋