保险业陪访六步做好造就三晋率.pptVIP

做好陪访六步造就67%的三晋率 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 目录 数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟 数据展示 时间 团队人数 保费 增员人数 三晋人数 三晋率占比 因坚持对新人做好陪访工作，主动帮助新人提升销售技能，使团队新人三晋率稳定保持在60%以上。 2013-2014团队人力及业绩情况 目录 数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟 心路历程 投身保险行业后，开始增的员没多久就离司，经过反复思考，并询问要离司人员，多数都是因虽然培训了很多，但真的面对客户时还是不敢说、不知道该怎样说。 感悟：不敢说，也就是缺乏胆量，既然增进公司，开始还是多帮助，开始尝试去陪访，结果成功率很高。 目录 数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟 一、陪访前有效准备 二、做好六步陪访 三、进行效果评估 关键做法 一、陪访前有效准备 1、帮助新人筛选拜访客户 2、锁定拜访客户，制定陪访路线 3、提前告知新人在拜访过程中的注意事项 关键做法 一、陪访前有效准备 1、帮助新人筛选拜访客户 根据客户经济情况进行分类（5000元以上或以下） 了解客户与新人的关系（关系好的优先拜访）； 清楚客户的活动时间安排，选择客户合适的拜访时间 （下雨天、客户家没有客人） 关键做法 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 一、陪访前有效准备 2、锁定拜访客户，制定陪访路线 原则是集中区域进行拜访，间隔不要太远，节约时间成本 。 关键做法 关键做法 一、陪访前有效准备 3、提前告知新人在拜访过程中的注意事项 讲解险种时，不要随意更换险种 尽量以险种组合销售，保障全面 注意我讲解过程中的要点，观摩学习，准备重复讲解 不要随意打断我与客户的沟通，多听少说 关键做法 二、做好六步陪访 1、身份介绍有方法 2、观念导入有办法 3、产品介绍有想法 4、训练新人有技巧 5、现场促成有手段 6、及时总结有必要 二、做好六步陪访 1、身份介绍有方法 自我介绍：先自我介绍，再引出新人，介绍此行的目的，让新人充满自信。 沟通逻辑：**你好，我是**的主管，**，**现在在我们保险公司上班，根据公司要求，他每天必须面见五个客户，做市场调查，希望你能支持和配合。 关键做法 二、做好六步陪访 2、观念导入有办法 敲门：学生险和小额保险 沟通逻辑：请问你了解保险吗？其实不管你了不了解保险，你已经买了保险了，比如小额保险，学生险，所以，多了解保险知识，对你还是有好处的。 关键做法 二、做好六步陪访 3、产品介绍有想法 提问：了解客户需求，设计相应险种 问题1：你最担忧的问题是什么？（养老、医疗、子女教育、意外） 问题2：你认为用什么方法解决最好？（存钱、买保险） 关键做法 二、做好六步陪访 3、产品介绍有想法 问题3：你是否已经准备好了？ 问题4：如果有一种方法，让你花很少的钱，就能够帮你解决这些问题，你愿不愿意了解？ 关键做法 二、做好六步陪访 4、训练新人有技巧 重复：险种介绍完毕后，让新人重复保险责任。使新人加深对险种的印象 ，让客户了解得更清楚。 沟通逻辑：由于我工作很忙，不能经常陪访他，既然你们是亲戚（朋友），为了更好的为你服务，就让他再为你讲解一遍险种，如有疑问，您再询问我。 关键做法 二、做好六步陪访 5、现场促成有手段 公司搞活动限时购买: 开门红、专享会、防癌险裸卖等 客户生日:生日前后利益差距 签单有礼：小礼品大关爱 关键做法 二、做好六步陪访 6、及时总结有必要 每次陪防完毕后，及时与新人一起总结。 分析客户（需求）、我的步骤是什么，以及目的是什么，新人做得好的地方，需要提高的地方。 关键做法 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 三、进行效果评估 陪访后的新人在下一次单独拜访客户后，要进行询问： 1、是否使用我陪访时与客户沟通的方法？ 2、你认为客户感觉是否很接受？ 3、对你的帮助大不大？ 针对询问后的结果，主管要进行点评、补充训练(好的与不足的地方)。 关键做法 典型案例 新人：** 职业：个体 **做生意很忙，基本销售技能差。对销售保险 逐步丧失信心，在这样情况下，通过与**的沟通， 得知她的堂姐经济条件好但保险意识差，我就主动提出 陪她到堂姐家拜访，运用新人陪访流程开始