新人衔接班培训课件9售后服务与转介绍.pptVIP

[目的] [注意事项] [讲授内容]案例分享 【目 的】 【注意事项】 【讲授内容】 售后服务不仅仅是一个人销售循环的完结 也是另一个销售流程的开始 【目 的】 【注意事项】 【讲授内容】 【目 的】 【注意事项】 【讲授内容】 讲师点评 * 客户：我怕我我朋友会不喜欢（会怪我） 业务员：其实很多客户开始也是这样想的，但是如果你将你朋友的名字给我，我想最坏的情况就是他不出来，或者出来和我谈过，但不需要这个计划，那么我只是占用他20分钟而已，我也不会过多的打扰他，但是最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他和他的家人在风险发生时减轻家庭负担，你也是在帮助你的朋友和他的家人，我想他们应该不会介意，对了如果你下个月过生日你会找谁？ 步骤三：异议处理 业务员：谢谢啦某某，你对我的帮助很大，如果你还希望把这个计划分享给其他朋友，请随时联系我 客户：好啊 步骤四：感谢，承诺及时反馈 业务员：那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，这几个是您介绍的，那我先和他们联系下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，再次谢谢你了 各机构自行选取“转介绍”案例 售后服务不仅仅是一个人销售循环的完结 也是另一个销售流程的开始 真正销售是从售后服务开始 转介绍的本质 是 客户对你是否认可 客户对你认可的 原因 对你本人与产品的认可 只有做好售后服务， 才能获得客户转介绍的机会！ 所以... .... 演 练 方式：一对一 时间：5分钟 感 谢 聆 听 [目的] [注意事项] [讲授内容] * 【目 的】让学生清楚的了解销售流程的全貌。 【注意事项】简单回顾专业化流程，阐述环节之间的逻辑关系和各环节的重要性。 【讲授内容】保险销售的过程与一般商品销售不同之处在于，一般商品采用店堂销售，而保险产品要依靠销售人员主动寻找客户。这是因为保险需求是潜在需求，客户很少会主动购买，所以专业化销售流程始于准客户开拓。也正因为保险需求是潜在需求，在销售过程中，销售人员要从了解客户基本情况出发，分析其需求，然后有针对性地提供适合的产品，进而激发客户的购买欲望。 ?专业化销售流程包括六个环节： 1、计划与目标制定：销售循环的起点 2、准客户开拓：只有找到销售对象才能实施销售活动。 3、接触前的准备：要在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键在于要让客户感觉到你为他所提供的服务很有价值，而且你有能力做到。 4、面谈：目的在于了解客户的基本情况，发掘客户的保险需求。不同的客户需求有很大的差异，如年龄、职业、家庭结构、经济状况等不同，需求会有不同 。 5、促成：关键在于要从受益的角度加强销售力度，激发客户购买欲望，提供客观的信息促使其购买行动。 6、持续服务：销售人员履行职责， 为客户提供的一切帮助的活动和动作。 异议处理：解决客户提出的各类问题，克服销售促成中的障碍，让客户顺利实现购买行为，实现情感上的满足。 索取转介绍：贯穿整个销售流程 * 【目 的】让学员清楚了解售后服务与转介绍的意义。 【注意事项】 【讲授内容】售后服务和转介绍是开拓客户的关键行动。 * 【目 的】阐述售后服务的定义，说明保险售后服务内容 【注意事项】 【讲授内容】详细介绍售后服务具体定义及保险行业的服务内容 [目的]获得准客户名单 [注意事项]避免操之过急 [讲授内容]转介绍好处、流程以及异议处理 * 【目 的】让学员清楚了解售后服务的目的和常见内容。 【注意事项】 【讲授内容】第二部分重点介绍售后服务的目的和一些具体的内容。 * 【目 的】搞清售后服务的目的及重要性，树立学员敢于从事销售服务的信心 【注意事项】 【讲授内容】逐一详细介绍各个目的，讲师可根据自身亲身案例对于每个内容进行展开阐述，着重讲解售后服务可以创造增加购买及推荐购买机会。 【目 的】让学员了解售后服务的常规内容 【注意事项】讲师通过自身案例分享，让学员务必明白创造自身被客户“利用”价值。可以多举些例子，增加学员的同理心，进而认同销售工作； 【讲授内容】详细罗列具体内容，穿插工作实战经历。 【目 的】提醒学员应该注意的细节。 【注意事项】 【讲授内容】售后服务虽然很重要，但是在和客户的交往中也要有度，有原则，要持之以恒。 [目的] [注意事项] [讲授内容]售后服务是获得转介绍最好的方法。 * 【目 的】 【注意事项】 【讲授内容】了解转介绍的目的和意义。 * 【目 的】 【注意事项】 【讲授内容】通过例子说明转介绍的重要性 * [目的] [注意事项] [讲授内容]强调重要性，转介绍能让你的准客户资源实现倍增。 * 【目 的】 【注意事项】 【讲授内容】美国著名推销