新人衔接班培训课件5面谈.pptVIP

（二）面谈的方法 业:第二个方面就是教育基金。陈先生现在的社会，多读点书很重要，如果将来孩子有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是不是很可惜呢？ 客:是啊。 业：学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7—8万左右。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。而这笔钱不受任何外界情况的影响您说对吗？ 客:对。 6岁 22岁 7-8万元 保险是孩子确定的未来！ （二）面谈的方法 业：陈先生，请问您现在多大了？您有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养保险。陈先生，我想您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的，现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还供养我们？所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。您说是吗？ 客：有道理。 保险是夕阳下灿烂无忧的笑脸！ 30岁 60岁 100岁 （二）面谈的方法 顺境 失业 疾病 保险是您把握机会或应对困难的武器！ 业：陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落，顺境的时候您可能好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。 （二）面谈的方法 买车 装修房子 保险是实现人生规划和目标的保护伞！ 业：一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但存到一段时间，就因为想买车、装修房子，或者去一次旅行，就用了很大一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。 保险是确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果有任何意想不到的事情发生，也可以保证到这个计划一步一步地完成。 业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您是否用呢？ 保险 目标 （二）面谈的方法 业：如果以上五个问题之中其中一个发生，您觉得哪个对您的影响最大？ 客：太太和儿子以后的生活费。 制作切合客户需要的计划书！ （二）面谈的方法 7、重申客户的需要及预算 业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才初步测算了一下您的家庭保障需要大约28万，房子的按揭是6万元，孩子的教育基金是8万，除去您现有的储蓄20万，那就是说您暂时需要的保障额是22万。 获得客户的认同！ （二）面谈的方法 8、约定下次会面时间 业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？ 客：下午四点吧！ （二）面谈的方法 9、道明下次面谈的目的 业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，送给您，请您有时间看一看。到时见。 01 面谈的要素及准备 02 03 面谈的要领与拒绝处理 面谈的流程及方法 目 录 （一）销售面谈的总结 1、面谈前做好一切的准备 2、熟练话术，灵活运用 3、面谈有系统，熟练更轻松 4、通过面谈寻找成交机会 1、一腔热情，急于用“招” 2、不会察言观色 3、不善于倾听和引导 4、急于说服对方 （二）销售面谈注意事项 （三）销售面谈建议工具 客户接触记录表 （四）异议处理 1.没需要： 客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：(聆听反应)陈先生，您很有福气。有个这么能干的太太。 业：除此之外，您还有没有其他原因? 客：没有。 业：其实，您有没有想过，如果您发生什么意外，只有您太太一个人支持一个家，每天不但要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，她会很辛苦!陈先生您想一想，如果您今天有—份保险，不但可以帮您储蓄，而且还可以在您发生意外时保障您家人的正常生活，是不是一举两得呢? （四）异议处理 2.没有钱 客：我没钱买。 业：(点头回应)，陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢? 客：没有。 业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了。因为您只需要将您每月开支的10-15％用于这个保障计划上，并不会影响到您现在的生活