新人衔接班培训课件2缘故市场开拓.pptVIP

【目 的】衔接胶片，课程导入。 【讲授内容】接下来进入销售流程的准主顾开拓 * 【目 的】让学员初步了解销售流程的中准主顾开拓中客户的来源 【注意事项】只需让学员有个概念，不需要详细讲解 【讲授内容】缘故开拓法是新人最常用的方法，找自己熟悉的人，减少伤害和拒绝的概率； * [目的] [注意事项] [讲授内容]按灯片讲解 * [目的]告诉新人，什么是缘故 [注意事项]缘故并非必须是亲属 [讲授内容]给予缘故市场一个准确定义，让新人在接触过程中感觉更亲近 [目的] [注意事项] [讲授内容] * [目的]告知新人，初期展业，缘故客户的来源 [注意事项] [讲授内容]客户来源的两大方面，进行对比，以突出缘故市场的优势 * [目的]根据当地机构选择有代表性的案例 [注意事项]最好是近期的 [讲授内容] [目的] 让新人伙伴了解陌生市场与缘故市场的差距 [注意事项]咬字清晰，通过数字来进行对比 [讲授内容]按灯片讲解 [目的]让新人伙伴了解陌生市场与缘故市场的差距 [注意事项]可以适当举例 [讲授内容]按灯片讲解 [目的]突出缘故的优势 [注意事项]无 [讲授内容]按灯片讲解 * [目的]解除新人的心理负担，缘故是必须开发的市场 [注意事项]突出缘故市场，你不开发，别人也会开发 [讲授内容]见课件 [目的] 让新人从缘故市场做起 [注意事项] [讲授内容]按灯片讲解 * [目的] [注意事项] [讲授内容] * [目的]让新人伙伴了解缘故市场的来源 [注意事项] [讲授内容]按灯片讲解 * [目的] [注意事项] [讲授内容]按灯片讲解 * [目的] [注意事项] [讲授内容]按灯片讲解，可引导扩大范围。 * [目的]现场引导思考，查阅手机等来实时列取名单 [注意事项] [讲授内容]按灯片讲解 * [目的] [注意事项] [讲授内容]按灯片讲解 * [目的] [注意事项]可以现场举例 [讲授内容]按灯片讲解 * [目的]初期客户名单的多少，决定你下一步工作开展的难易度 [注意事项]一定让新人发散思维 [讲授内容]见课件 * [目的] [注意事项]如时间可以，现场进行操作 [讲授内容]见课件 * [目的] [注意事项] [讲授内容] [目的] [注意事项] [讲授内容] [目的] [注意事项] [讲授内容] * 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 新人衔接训练 ——缘故市场开拓 专业化销售流程 计划与目标制定 准主顾开拓 接触前准备 面谈 促成 持续服务 异 议 处 理 索取转介绍 准主顾开拓--开拓渠道 缘故开拓法 介绍开拓法 目标市场开拓法 资料收集法 咨询开拓法 互联网开拓法 社团开拓法 社交工具开拓法 专业化销售流程 01 缘故市场的定义 02 03 缘故市场的经营 为什么开发缘故市场 目 录 缘故市场的定义 缘故市场：即充分利用自己熟悉的人来推销自己的保险产品，这类客户往往容易接近、容易营销，极易成功。 你认识的所有人都属于缘故市场 01 缘故市场的定义 02 03 缘故市场的经营 缘故市场的优势 目 录 我们的客户从哪里来？ 缘故市场 陌生市场 其他市场 （转介绍等） 各机构缘故市场开拓优秀者案例分享 （各机构自行添加） 数据统计显示—— 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作5年以上的业务员20%的业务来自缘故市场 缘故市场于陌生市场的区别 项目 缘故客户 陌生客户 信息收集 易 难 信任度 高 低 见面 易 难 成交 易 难 销售成本 低 高 易获得信任，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料容易收集 最适合新人伙伴积累销售经验 易获得优质转介绍客户 优 势 缘故关是新人的第一关 做成功 越做越快乐 有成就感 更快转正与成长 更能获得缘故支持 做失败 不开心，压力大 挫败感 易半途而废 得不到缘故的尊重 不同的结果导致伙伴们的状态不同 结 论 缘故市场是让我们最快接近目标的市场 同时也是最锻炼我们的市场！（心态） 目 录 01 缘故市场的定义 02 03 缘故市场的经营 为什么开发缘故市场 缘故客户有哪些? 缘故市场客户开拓的步骤: 来源 一、列举名单: 亲戚：先自己后配偶 朋友：关系由近到远 同学：从大学到小学 同事：从现在到以前 邻居：从现在到以前 同乡：同县、同市、同省 客户100填写方法 序号 姓名 性别 年龄 职业 来源 联系 方式 易见 面度 信任度 家庭 年收入 家庭 结构 是否 优选 年龄不能确定，就预估一下；“来源”指亲戚、朋友、同学等关系；“联系方式”写手机号码或者家庭电话，课堂不填，晚上作业补齐；“易见面度”栏中填写“易”或“难”，表示与这位客户见面的难易程度；“信任