绩优分享主动开口讲大保额签大保单太平康颐B版.pptVIP

目前职级：试用业务代表 入司时间：2017年3月3日 学 历：本科 年 龄：23岁 4月康颐B销售情况： 11.5万 8件 积极主动 敢于开口讲大保额 签大保单 加盟** 毕业后在**做了一年多的景观设计，感觉枯燥； 回到日照，经师傅推荐到**面试、培训（一开始自己没有想到要做保险）； 边红旗的故事让我了解保险的意义与功用； 上网搜集保险资讯，了解了**文化，决定入司。 入司以来康颐B销售情况盘点 3月当月：2.5万4件，成功入围分公司新人百杰 4月目前：已交单11.5万、8件 待交单情况：3.5万、4件 其中：缘 故——4+1 转介绍——3+3 陌 生——1+1 保额情况：已交单——4个50万，1个40万，2个20万 待交单——2个50万，1个30万，1个10万 客户来源 缘故4+1：亲戚朋友； 转介绍3+3：朋友一起吃饭认识； 陌生1+1：小区邻居散步认识。 销售流程——破冰 我不到保险公司工作前也不了解保险，其实我们买了很多理财险，在没买健康险之前或是经济能力不允许的情况下是可以先不买的，我既然现在做保险就要有责任和义务让认识的人了解什么是保险，应该如何正确的购买保险； 你也不要因为我做保险并且给你讲了就有压力，我只是先给你讲讲，买不买没有关系，这样你以后想买的时候也可以从专业的角度给自己和家人做好规划。 （卸下客户的心理包袱，让客户专注听我讲解） 销售流程——理念沟通 直接切入健康话题： 马云谈保险：未来10年每个家庭都有一个癌症患者…… 关于生活离我们最近的饮食安全、水污染、空气污染的现状。 间接切入健康话题： 朋友圈大家谈论的内容：银行破产风险、资产保全、社保等让大家认识到保险除了常见的身故、住院、意外保障功能，还有很多我们没有了解的功能，让客户对保险产生兴趣，再谈上面的话题。 销售流程——三个圈 一般讲解50万保额，发现一个问题，一般讲多少客户买多少，很难再提升； 销售流程——讲产品特点 保障全：55种重大疾病 抵通胀：增额分红 可养老：年金转换 价格优：缴费20年，年年打八折 时间紧：马上就要退市了 销售流程——讲产品利益 用iPad直接展示计划讲解产品： 每年缴费情况； 20年合计缴费数额； 60岁保障额度、70岁保障额度、终身最高保障额度。 注意事项：建议70岁以后再考虑转换年金，因为一般50-70岁正值大病高发期，过了70岁，如果身体健康，这笔钱就是我们提高老年生活品质的保障金。（客户一般都非常认同） 销售流程——直接促成 讲完产品直接要求拿出身份证扫描; 要求客户直接拿出身份证用iPad拍照存档，直接促成：这么好的产品马上就要退市了，通过我给你讲的你也知道保险确实有帮助，你先投个申请，要是犹豫，申请的过程我们再谈，别错过了机会——进入电子投保程序。（一般都会顺利签单） 转介绍和陌生客户 转介绍客户：一般和朋友吃饭认识，第一次都会介绍，只谈公司；第二次进入上面讲解的流程，一般1-2次促成； 陌生客户：小区一起散步，主动留电话，加微信，要求散步的时候打个电话，经常见面，用上述流程销售。 签单感悟 积极主动：客户永远是开拓出来的 敢于开口：我们有讲责任和义务 只要客户经济能力可以，一定要规划大保额，先入为主的观念，你讲多少，客户就会想多少，经济实在不允许才会下调保额