绩优分享中高端孤儿单客户大保单开发技巧.pptVIP

洞见中高端 狂收大保单 内 容 大 纲 一、“吹尽黄沙始见金” 二、 富裕群体客户特征 三、 孤儿保单中富裕群体客户的开发与经营 四、 我的行动计划 一、吹尽黄沙始见金 2010年新单保费15万元，个人年度总收入5万元 2011年新单保费17万元，个人年度总收入6万元 2012年新单保费20万元，个人年度总收入8万元 2013年新单保费24万元，个人年度总收入10万元； 2014年新单保费29万元，个人年度总收入15万元； 2015年新单保费30万元，个人年度总收入17万元； 2016年新单保费45万元，个人年度总收入26万元； 2017年1-7月新单保费82万元，1-7月总收入23万元，今年总收入有望突破40万元； 高收入来自于优质客户？？ 错 孤儿保单！孤儿保单！孤儿保单！ 我们已有的客户资源就是一座享用不尽的“金 山”！ “蒙尘多年”---------“黄沙吹尽”---------源源金矿 取得信任、消除疑虑 获得认同、深度开发 方法？ 方法？ 2007年加盟**分公司收展部 名下分配到2000余名孤儿保单 2007年---2009年，年均保费不足8万元 自2010年开始保费翻番， 收入增长3倍有余； 2017年1-7月个人新单保费82万；其中5万元保单5件、10万元保单1件，20万元保单2件。 秘诀：一切源自于从2010年开始重视在孤儿保单资源中进行富裕层客户的经营与开发！ 富人是一个大的概念，有不同的分类，根据中国穷人与富人的等级标准， 可做如下定义： 富人：年收入在100—300万之间； 富豪：年收入在300—1000万之间； 大富豪：年收入在1000—5000万； 高产者：年收入在30—100万之间; 中产者：年收入在15—30万之间; 低产者：年收入在8—15万之间; 穷人：年收入在3—8万之间; 超级大富豪：年收入在5000万以上； 摘自《中国贫富标准线》 二、富裕群体客户特征 富人的喜好 1、休闲时喜欢旅游、看书、品茶； 2、女性中高端人群在日用化妆奢侈品上花费更多，成为主导者； 3、喜欢收藏：字画、玉石、瓷器等； 4、谈论话题：一是发展生意；二是与政府打交道；三是孩子更好的教育方向。 三、 孤儿保单中富裕群体客户的开发与经营 面见前 面见时 面见后 1、面见前 孤儿保单资源分类（大区域到小区域） （将资源表按照区域划分、制定同区域的拜访路线：如陈塬社区某组、西关社区某组等） 客户信息建档（建立专人保户服务卡，按照现有信息登记） 准备工作（销售资料准备、礼品准备等） 电话约访（专业话术、约访技巧） 2、面见时 （1）携带小礼品，上门拜访； 初次拜访，考虑成本问题，礼品价值较小；（进门后通过观察、询问了解客户信息） 再次拜访，根据客户类型突出重点； A类客户：年收入在50万—100万之间，保险意识好，送500元以上的礼品，常送一些孩子的玩具或者学习用品以及收藏品、生活可需的。曾经都送过的礼品有学习机、故事机、游戏大型跑车、景德镇的瓷瓶、瑜伽年卡、游泳馆卡等等。举例 B类客户：年收入在10到50万之间，但是保险意识不太好，送100到200元之间的礼品，先联络感情，慢慢灌输保险意识。 C类客户：送伞、梳子（考虑成本，网上购买）。 D类客户：送一些公司的宣传页、毛巾、纸杯之类的。 重点：每一次见每一个客户从不空手！ （2）简单介绍、道明来意； 自我介绍 您好！我是****分公司收展部的高级经理**，昨天跟您打过电话，你还记得吧？ 道明来意 话术：是这样的，由于区域的变化，前期服务人员已调离岗位，现在你的XXX保单的后续服务将由我来全面接收，公司要求我在第一时间对你进行拜访及家庭保单整理，所以我今天上门来面见你。 职业形象（服装、言谈举止、展示工作证或工作胸卡等） 展现专业 重点：话术的使用 （3）保单整理，缺口分析、激发需求 保单整理、汇总家庭保障； 保单信息确认与梳理； 保障缺口分析； 异议处理与促成 重点：收集客户详细信息、细致观察。 3、面见后 完善客户档案追踪卡：整理资料、建立自己的客户数据，方便查询 用心服务、优质服务：常联系，根据客户类型做好不同服务侧重面 经常联系、持续经营：A、B类及时跟进，一周至少见一次（创造不同的见面机会，如：自己去外地旅游买回礼物，回来带给客户；多找机会约客户吃吃饭、喝喝茶、健健身，做做美容等，把客户当多年知心好友对待）C类客户一个月至少面见一次；D类客户偶尔电话、微信问候，半年见一次。 成本计算： 用此套完整的开发与经营客户的方法： 维系了10个特别高端的、而且陆续这几年都在加保的大客户； 从2010年到现在刚新单保费一共有262万； 从2010年到现在在礼品上投入了8--10万元； 262万都按照25%的佣金折算率来算，下来仅