收展制度经营.pptVIP

自主经营五件事（4-5） 追踪新人稳定 --- 目标客户 --- 新人三讲和技能提升 --- 新兵营日追踪 实现团队自我造血、换血 --- 坚决主动淘汰“三低”人员： 低能、低出勤、低活动 收展制度经营 Part IV 业务发展中的 制度经营 经营要点（1） 分层追踪，责任到人 收展部 收展处 经营目标和关键指标 收展组 收展员 月度考核和举绩达标 活动量和标准化(5311) 问题反馈获取支持 阶段评估 训练辅导 经营要点（2） 营造阶段经营氛围 以提升单兵作战能力为目标： 强化实战演练： -- 目标群体 -- 潜在需求 -- 沟通要点 -- 促成技巧 做好主管利益引导 年度收入目标的每月量化 基本法下的利益引导 1、个人销售利益 服务津贴，展业年奖，续佣，其他奖励 2、团队销售利益 分级管理津贴，推荐新人奖 基本法的负激励措施 抓好主管四件事 严格出勤管理和活动管理 -- 月80%以上有效出勤，日5311工作模式 落实举绩率追踪： -- 每月确保主险举绩人数 确保团队稳定： -- 追踪人均佣金，依照基本法标准 实现团队造血 -- 追踪新人晋升 续收清单 信息处理 客户建卡 客户预约 追踪交费 上门服务 工作反馈 客户反馈 关系维护 服务流程 进入服务流程 客户开发 约访客户 接洽客户 需求确认 搜集资料 方案设计 递送保单 方案说明 售后服务 销售流程 进入销售流程 工作模式 每天完成5 个电话服务 每天进行3 个客户面谈 每天进行1 次需求分析 每天完成1 份工作日志 客户专员标准化工作流程和工作模式图 主管自主经营执行点(1) 建立自上而下的目标追踪体系 A、主管表率：个人销售FYC月月达标 B、团队目标订立和追踪： 1、各级人员目标订立 如何实现利益最大化？ 2、基本法下最低要求 以时间进度追踪: 主管带头–组员跟进—补缺补漏 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 主管自主经营执行点(2-1) 老员以5311活动管理为抓手 每周确保3次以上二早，抓工作日志/服务记录 四大要点: 客户 100 每周有效 客户数 每日有效 访问量 解决每日 拜访中遇到 的问题 主管自主经营执行点(2-2) 老员关注老客户开发 1、服务次数和客户投诉率 2、年度客户构成 3、月度件数 4、客户需求分析技能 5、是否能补缺销售 特别关注阶段活动融入状况 主管自主经营执行点(3-1) 基本法下新人利益最大化 职涯规划 1、收展员主要的工作 2、晋升必备的条件 3、以尽早提升收入为焦点 -- 订立收入目标 主管自主经营执行点(3-2) 新人以习惯培养为抓手 -- 5311工作模式 职场训练四大要点: 1、自然市场--重点跟进客户 2、保险功用及其他知识有效运用 3、异议处理和有效激励 4、每日有效访量/ 短险销售 一周五卡，先保障后理财 主管自主经营执行点(4-1) 强化主管发现问题能力--透过表象看本质。 例: 举绩率不高 活动量不足 是否职业懈怠 服务是否到位 是否其他原因 销售技能差 商品解说差 需求分析差 异议处理差 促成技巧差 主管自主经营执行点(4-2) 强化主管个别辅导能力 -- 个人辅导五个点： 1、近期拜访如何？ 2、你会成功。我会帮你。请拿出工作日志 3、此前1-3天拜访量，主要遇到什么困难？ 4、单日拜访目标，路线，促成还是服务？ 5、话术演练 制度经营的总结 心有多大，舞台就有多大 您现在的状态决定您的未来 我们是**的青年近卫军 向管理要效益，以制度为保障 自主经营 快速扩充 持续稳定 健康发展 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 Regional Client Management 课程结构 授课目的：帮助收展管理人员了解收展制度经营的基本要素，了解推进团队自主经营方式方法，为今后日常工作开展提供借鉴。 本课程主要内容： 1）**市区收展制度经营汇报 2）制度经营综述 3）队伍建设中的制度经营 4）业务发展中的制度经营 收展制度经营 Part I **市区收展制度 经营汇报 **简介 **地处**