团险培训课程11客户开拓接洽方法话术异议处理面谈技巧演练篇含备注.pptVIP

时间：30秒 简单介绍课程大纲 时间：30秒 简单介绍课程流程 时间：30秒 介绍演练的需要准备的内容：时间，话术 时间分配：4分钟 角色扮演3人一组进行，每位学员都有机会扮演这3种角色。每次演练时间8分钟，反馈2分钟。之后再组内进行角色轮换，以此类推，，直至3人均完成角色扮演。整个演练用时约30分钟。 1.销售人员：这是最重要的角色，一定要按话术进行演练。 2.客户：扮演客户的学员要认真配合。 3.观察者：在演练时认真观察销售员的表现，主要从肢体语言、语言表达、话术三方面观察，并将情况记录在《演练回馈表》上。 4.讲师须提醒学员严格按照要求进行演练，每个学员均要扮演3个角色。 5.讲师巡视指点 时间：30秒 对扮演角色A：销售人员的要求进行强调 时间：30秒 对扮演角色B：客户的学员提出要求。 时间：30秒 对扮演角色C：观察者、记录者的学员提出要求 时间：20分钟 客户经理小张需提前收集客户保单信息,包括承保情况、理赔情况,为客户做保单体检,并提出合理化建议。在约见客户时做好充分准备，注意礼貌礼节以及时间的掌控，客户可根据需求提出疑问或关注话题，由客户经理小张做好记录并给予解答。最后，客户经理小张和客户角色互换，由主管进行点评。 时间：20分钟 大家要对个企业进行数据分析，发掘客户需求，做好接洽前的准备。 时间：1分钟 根据培训班学员数、组别数进行对演练规则的制定，可以随机抽签决定，并发布 时间：50分钟 大家刚才演练得很认真，现在有一个很好的机会让大家提升，就是在台上向大家作演练，你的印象就会很深刻，对话术会更加熟练，而且大家还会对你的表现提出良性的建议，让你提升更快，面对客户时你就会更加从容自信。下面将有请几个小组上台进行演练，我们通过随机抽取的方式确定上台演练的小组。 每组演练后根据学员表现作点评，先由学员点评，最后由讲师做点评。 时间：1分钟 1自我介绍话术：建立自信及专业的形象，销售人员： 陈先生你好，我是**团体业务部的张帅，很高兴认识您。陈先生：请坐。 销售人员：（递送名片）…… 2赞美的话题：公司环境、规模、管理严谨、绿化……办公室布置、奖杯、学识、品味等，针对一个主题做具体的描述，赞美要及时，言语要真诚。话术打破隔阂：销售人员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。销售人员：陈先生你在这间公司已经做很久了吗？ 陈先生：都有5年了。 3道明来意：表明今天拜访的目的是要与客户讨论其单位的员工福利保障问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解相关政策下企业的用工风险，同行业的解决方案，让客户了解自己的员工福利状况有无缺陷。 4取得下次拜访的机会：提前约定时间和地点，让客户无法拒绝。 时间：30秒 讲师按灯片结束 面谈的步骤 自我介绍 寒暄、赞美建立良好的氛围 道明来意 取得下次拜访的机会 * 留下美好的第一印象 自我介绍 良好的印象从“眼缘”开始 简明得体的自我介绍赢得进门机会 其他（敲门礼、名片递送礼、进门礼） 你是谁/从哪里来/来干什么 * 留下美好的第一印象 建立良好的氛围——寒暄、赞美 寒暄语是自我推销和人际交往时与对方开始沟通和交流的最常用的口才方法。 寒暄的要领 询问 聆听 少说 观察 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 * 留下美好的第一印象 建立良好的氛围——寒暄、赞美 赞美的话题 公司环境、规模、管理严谨、绿化…… 办公室布置、奖杯、学识、品味等 针对一个主题做具体的描述 赞美要及时 言语要真诚 * 留下美好的第一印象 道明来意 表明今天拜访的目的是要与客户讨论其单位的员工福利保障问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解相关政策下企业的用工风险，同行业的解决方案，让客户了解自己的员工福利状况有无缺陷。 * 取得下次拜访的机会 找机会下次拜访 设计方案 客户感兴趣的事情 约定时间的原则 直接询问何时比较合适 二择一的原则 地点 * 课程大纲 1 2 接洽要点回顾 模拟演练 ü * 课程流程 演练准备 演练说明 角色扮演与观察 演练点评 * 演练准备 自习接洽、面谈话术 时间：10分钟 * 演练说明（1/4） 角色分配： 角色A：销售人员 角色B：客户 角色C：观察者、记录者 * 演练说明（2/4） 角色A：销售人员 1、运用寒暄赞美话术 2、运用道具 3、面谈的4个步骤必须具备 4、必须表明销售的险种和基本责任 5、不允许携带纸质资料 * 演练说明（3/4） 角色B：客户 1、在接洽和面谈的过程中至少各有两次拒绝 2、换位思考，体会客户心理 3、严肃认真 * 演练说明（4/4