绩优分享健康险销售技巧步骤提升保额.pptVIP

误区四： 解读： 我是新员工，这些理念和技能还不够娴熟，这些理 念和强势促成沟通还做不到。 对保险的深刻理解和认同就是讲解促成的关键！可适当用客户 因为健康问题被拒保的案例或者直接拿出自己的保单举例，说明健 康险早买早好的重要性，以及高保额的必要性。 升级观念 匹配需求 细致服务 提升保额 入司时间：2009年 主要荣誉： ? 多次入围总公司TOP ? ? ? 总公司四星会会员 分公司尊尚会会员 多次入围分公司劳伦斯表彰会 升级理念 匹配需求 细致服务 提升保额 ** ** 高级经理一级 件数 保费 件均 4 52789 13197 八月健康险数据展示 8月个人健康险4件，5.28万， 件均1.3万，最大单保额100万！ 目录 一、健康险认知与理念升级 二、匹配客户需求，细致服务 三、健康险销售误区解读 从内心高度认同健康险 健康险是每个人的刚性需求 升级健康险理念，开口至少50万保额 1、个人对于健康险认知（1/3） 健 康 险 就 是 功 德 险 1、个人对于健康险认知（2/3） 发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低 重大疾病发病率78.12% 健 康 险 就 是 功 德 险 身边无数案例已经告诉我们，健康险人人都要买，越早买越好！ 1、个人对于健康险认知（3/3） 早期 以小搏大 中期 专款专用 晚期 补充养老 时代和经济的发展，使客户的需求在提升和改变， 我们自己对健康险的销售理念也必须要升级！ 健康险：一定要买！关键在于买多少！ 健康险人人至少50万！ 2、健康险理念升级（1/2） 1. 分析社保和商业保险的特点，带出“收入损失险”概念：“50万的健康保险， 只是基础保障，这不仅仅用于治病，当风险来临时，收入就会中断，未来的生 活费、护理费、营养费，还包括家人其他费用等都扑面而来。因此50万只不 过是基础，只要有能力就必须买足健康保障”。 2. 匹配客户对于未来高端生活品质的需求：“高端医疗所产生的高额医疗费用支 出，必须匹配高额的健康保障”、“未来许多病症也许并不致命，要命的是没 钱治疗，所以趁年轻健康一定要买足健康保障”。 2、健康险理念升级（2/2） 只 目录 一、健康险认知与理念升级 二、匹配客户需求，细致服务 三、健康险销售误区解读 1. 名单整理、锁定客户群 2. 电话（微信）约访 3. 销售面谈 客户需求分析： 名单整理不筛选： ?有一定质买能力的新老客户 ?比较有保险意识的，并且非常欣赏我的专业 其他开拓：购买过团险、学平险或者转介绍的客户 步骤1：锁定客户群 针对已经有保险意识的老客户： 业务员：***，你好，8月是我们公司的客户服务季，我们公司将举行健康养生讲座，就公司推 出的重疾产品进行发布，这次的产品保障全面、性价比高，我匹配了你现在的保额，你可以来 参加顺便了解，是真的不错（可以微信发一些产品资料） 客户：那怎举买呢？ 我已经有的还不够吗? 业务员：电话里说不清楚，你看你这两天是否有空，我们约个时间见面说，加不加保你自己决 定，见面再说。 步骤2：电话（微信）约访（1/3） 针对暂时没有购买的新客户： 业务员：***，你好，8月是我们公司的客户服务季，我们公司将举行健康养生讲座，同时会就 公司推出的重疾产品进行发布，这次的产品保障全面、性价比高，我之前和你介绍过公司和保 险，这一次你可以直接过来参加，了解我们的公司和产品。 客户：那是什么活动？ 时候时候参加呢？ 业务员：电话里说不清楚，你看你这两天是否有空，我们见个面再说，你不是一直说没有健康 保障，有点想买吗？现在就可以买。 （新客户） 步骤2：电话（微信）约访（2/3） 针对陌生或转介绍的客户： 业务员：***你好，还记得我吗？**人寿的***经理，之前和你联系过的（**介绍的），告诉你 个好消息，我们公司8月推出了讲多大型客户服务活动，同时也会有我们公司的产品发布会（微 信发一些产品资料），你看什么时候有时间过来参加吗？ 客户：是什么活动呢，我怕我没有时间啊。 业务员：电话里说不清楚，你看你这两天哪个时间有空，我们见个面详细说，我听说你一直没 有健康保障、想买却不知道买什么，我可以给你专业的建议。 步骤2：电话（微信）约访（3/3） 面谈必须解决的三大关键问题 ? 我已经买过保险了 ? 匹配客户自身的需求 ? 细致服务，获取信任 讲透理念，让问题“自动消失” 步骤3：销售面谈 社保和商业 保险的认知 面谈理念1 社保能帮我们解决什么问题 ? 社保报销费用有二种—— 统称为：社保内和社保外 ?社保内的药费可以报销（自付、自负） ?社保外的药费不能