绩优分享三类客户面谈巧一聚三得效率高.pptVIP

数据展示 平均每月6件，其中健康险件数占比83% 时间 保费（万元） 件数 2017.5-12 27 49 2018.1-至今 40 25 合计 67 74 （2017.12 健康险单月16件；2018.3 健康险单月12件） 成绩取得缘于—— 高效的销售方式 目 录 一、一个案例给我的启示 二、三类客户，共同面谈 从运营总监到保险代理人 19年餐饮管理，为孩子离职 为孩子加保时，结缘xx 从“试一试”到真正热爱 孩子的一场病，我真正体会到“有保险，安心看病” 我对销售效率的思考 入司后，制定每月四件的目标 身在咸阳，客在西安，如何完成？ 一次偶然的尝试给了我启示 不同阶段的客户一起谈，相互影响更高效 从偶然到必然 2017.9-11：不断尝试、完善 2017.12：单月17件 冲刺135最佳新人，连续15天每天出单 2018.3：单月12件 目 录 一、一个案例给我的启示 二、三类客户，共同面谈 所需的前提条件 你只需要有—— 一个认同你的客户 几个能聚一聚的朋友 A类：已成交的客户，认同自己、保险和xx B类：有意向（做过计划或咨询过保险），仍在犹豫 （注：A与B之间相互认识） C类：没有聊过保险（缘故或转介绍都可） 客户分类 面谈思路 以共同爱好或联络感情为由，约3类客户一起聚一聚 以A影响B，推动B签单（主要目的） 过程中，引起C的兴趣，铺垫下次见面 人数及地点要求 人数不宜多 3-5人/次 （A类1人；B类1-2人；C类1-3人） 初做时，可以先从A类1人、B类1人进行尝试 选择适合聊天的场合（饭桌、茶室……） 首先和A确定好时间和内容，并且做好备选人选 “周六或周日哪天有空，我们聚一聚吧。有朋友（C）也一起带上吧。” 避免让B感觉有目的性，最好不知道A是我客户 “我和XX约好了去……，你也一起去吧。有朋友（C）也一起带上吧。” 若A、B不带朋友，自己约C类客户，微信告知A和B “咱车里可以坐4个人，我还有个朋友想一起去。” 若A、B要带朋友，提前一天微信确认 “姐，你之前说的那个朋友去不去，咱车里就能坐4个人，你带朋友的话，我就不带了。” 关键动作1：约 提示—— 提前熟悉A和B的保险计划（当场不携带） 从理赔切入，引起客户兴趣 从理赔案例切入A购买的保险 “最近忙着给客户办理赔呢，才买的保险，买的是啥又忘了，你（A）还记得我帮你做的计划吗？” “那个客户买的保险跟你一样……” 【从理赔案例库中挑选与A的保险计划类似的案例切入】 从A的保险切入B的保险 “前两天我给你（B）做的计划和他（A）的一样/不一样……” 关键动作2：切 引导A去影响B 引导A说出自己为什么买保险——赞美 “其实你当时来找我咨询保险时我还是挺意外的，不是所有人都像你有那么好的观念……？”【借A的口说保险好给B、C听】 引导B思考——自己总结（利用等待期强调买保险要趁早） “买保险一定要趁早，因为健康险都有等待期 ……”【讲自己的案例】 再次引导A一起推动B “产品是一方面，服务更重要。你们一起买，我一起服务多好啊。” 关键动作3：引 拉动C类客户参与 用C类客户打比方 【简单介绍完A、B的计划后】“如果将来你要买的话，我会为你这样设计……，这样的计划你的经济能力也可以承担。” 【只讲大概框架，避免引起反感】 客户问价格，当场不回答 “我给我娃买的保险一年交4000元。” 【停1-2秒，根据反应试探预算】 “今天我们是出来玩的，我回去后做个计划，看着计划讲比较清楚。” 【铺垫下次见面】 关键动作4：拉 聚会结束前，找机会与B单独沟通（自然而不刻意） “计划还需要调整吗？”“还有不清楚的地方需要解释吗？” 客户无异议，直接索要资料 客户仍犹豫 “刚才就给你（B）又简单讲了讲，下次我带好计划书再详细介绍……” 关键动作5：促 注意事项 平时潜移默化让A类客户知道自己所获得的荣誉 领奖回来及时拜访、获奖时微信告知并感谢 B类客户有疑问要当场解答 对C类客户只讲理念和框架，不讲产品和细节，留有悬念 一“聚”三得 联络了客户感情 促成了B的保单 铺垫了C的计划 及时跟进C类客户 聚会结束次日制作C类客户计划 激发客户见面意愿 微信拍摄小视频（不超过8秒），边拍边翻计划书 “XX，你看一下，我把计划书做好了。” 客户说看不清，趁机邀约见面 若C类客户始终犹豫不决， 则升级为B类客户，进入下一次聚会 成功案例 A类苏女士，B类赵女士，C类1王女士（缘故），C类2张女士（转介绍） 当场促成赵女士 次日面谈张女士并促成 邀约王女士参加下一次聚会并促成 我的收获 感 悟 销售中思考，过程中运用，收获中总结！ 快乐的工作是保险，幸福的生活在xx！ 2018年目标 业绩目标：百万百件 晋升目标：本月晋升业一 谢谢 扎根xx，同步