营销员转正培训3客户开拓与服务.pptVIP

未成交客户 个人成长经历分享 提供理财相关资讯、推荐微学习平台 邀约参加理财说明会、客户联谊会等活劢 公司新产品动向、利好消息传达、资料递送 关系经营的方式 问候 帮助 活动 课程回顾 获客 信任 服务 1 2 3 客户经营 + 体验式营销 Possess customers Propel deals Pass trust 4 Polish service 获客是保险营销的前提 服务是持续获客的保证 做好获客与服务 客户才能源源不断推荐 THANK YOU 公司愿景：中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团 Insurance make your life better 客户开拓与服务 开发区支公司一区总经理 第一学历专业：金融保险 第二学历专业：东北财经大学 金融学 国家一级理财规划师 2006年加盟**保险 业务做起曾担任主管、讲师、营销室经理、支公司副经理 销售管理近10余年，担任百余场公益讲座 一、客户开拓路径与方法 二、客户服务原则与方法 目录 CONTENTS 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务与转介绍 获客 信任 推荐 服务 专业化销售五步曲 4P销售动力圈 从任务目标出发，可以将 专业化销售流程的七步曲归结 为获客、信任、推荐、服务四 大环节，我们将它形象的表述 为销售4P动力圈。 获客和服务是本堂课程中 要解决的、也是销售过程中非 常关键的两个环节。 获客 信任 服务 1 3 4 客户经营 + 体验式营销 Possess customers 2 推荐 Propel deals Pass trust Polish service 客户开拓原则与方法 [壹] 获客路径 环 顾 四 周 找 对 象 四缘 血缘 地缘 业缘 趣缘 ? 直系血亲关系和旁系血亲关系 ? 以共同的居住地为基础的人际关系， 包括：邻里关系、同乡关系等 ? 包括同行关系、师徒关系、上下级关系等 ? 以共同爱好为基础的朋友关系 找找你身边的有“缘 ”人吧 请按照四缘的方法，写下自己身边 的准客户资源 有缘人就在身边，怎么获客？ 团队活动 获客 自主 获客 自主获客 通过个人的行为独 立获得客户的方式 勤拜访 勤经营 勤联系 电话联系、微信沟通、 微博关注动态 登门造访、利用关系人推荐 不轻易谈保险 实际问题解决、投其所好 （看电影、做美容、旅游等）、 形式多样、集体活动更高效 自 主 获 客 的 方 法 情景假设 周末将是一个好天气，适合爬山郊游，于是你想邀请几个有共同爱好的朋友一起出游，你该怎么利用这次机会获客？ 训练要点 活动行程安排 人员选择 电话沟通 活动物资准备 1 2 3 时间、地点、行程 核心人物、邀约朋友、关系人推荐 名片、食物、药品、防晒 借助团队活动获客 通过公司、营业部或营业组统一组织的团队活动来获取客户的方式 团队获客的优势 个性化的 专题讲座 团队获客的 类别 亲子教育类 美容养生类 财富规划类 国学文化类 类别 团队获客的 公司庆祝 活动 少儿书画大赛 音乐会 营业部聚会 01 邀约前准备 02 邀 约 利用团队活动获客的方法 充分利用公司平台实现邀约 邀约前准备 充分了解团队活动内容 1 按照需求对客户分类，选择适合的客户参会 2 兴趣 爱好 不谈保险 活动时间 地点 内容 主讲人 形式 邀约方法 短信、微信开路 邀请函递送 1 2 情景假设 公司将于下周日在阳光酒店举办亲子教育讲座，你应该怎么做？ 邀约 王女士，您好！ 看您家女儿多乖巧听话，您教育的真好！ 孩子的养育分为两个阶段，“养”和“育”。孩子要读幼儿园了，正是性格初步形成的特殊阶段。公司正好周日在阳光酒店召开亲子教育讲座，邀请了亲子教育专家对中西方教育进行解读，并给予一定的育儿方法指导，将现场解答父母在孩子教育过程中的困惑。想着您对孩子的教育这么用心，我特意给您留了一张门票，一起去听听吧，正好我也有好多疑问想向你请教呢。 客户服务原则 与方法 [贰] 客户服务的原则 客户服务方法—经营你的缘 为方便服务，我们将身边的“有缘人”分为： 已成交客户 及时递送保单、专业知识解答 及时递送红利通知书 、保单年检 快速保全理赔服务