生活中如何经营中高端客户.pptVIP

“我今天听英姐说一种理财方式特别好，我请她今晚过来也给你说说，她说我们的决定如何无所谓，重要是跟我们沟通一下当今社会上高端人士的理财方式。她很厉害的，如果不是因为我和她是好朋友，她根本没时间过来跟我们聊这些的。你今晚好好听听。” 事先准备—— 向客户了解其另一半的爱好、特性等 让客户先与其另一半进行沟通： 需找共同话题： 这位准客户的老公是一位大型企业主，态度高傲。去到他家发现他在看电视没有搭理我，发现他在看《三国演义》，我便在一旁说起剧中人物的跌宕起伏，并对该剧进行点评和总结。他突然吃惊地转过头看着我，然后和我聊起三国。 找到客户愿意跟你说话的话题才是王道 赞美赢得认同： 安静倾听，表示认同和崇敬之情，不卑不亢，适时赞美，获得认同。 ——“你的企业做到这么大，一定投入了不少心血吧？” ——“是啊，这些年来。。。。。。” ——“总之，你们在这个年龄就能拥有这么大规模的企业和这样子的品质生活，充分说明了你的确是聪明的有福之人。在创富的过程中，并不是看你赚了多少钱，而是看你能存下多少钱。存钱的方式和渠道是否能真正保全你的资产，这个才是最重要的。而保险资产账户具有安全性、流动性、收益性，是你保全资产的最佳渠道！” 阐述理财理念再次进行沟通后进行促成—— “那你打算放多少钱到保险资产账户呢？” 将“投保”巧妙地转化为“保险资产账户”，让客户感觉不是花钱而是存钱， 存一笔真正属于自己的资产，客户开口的额度远超过我的心理预期值。 成功现场签单： 客户的老公跟**经理说：“李经理，你不知道我之前赶走了多少业务员，而你是唯一 一位能让我认同并签单的。以后有空常来我们家玩，跟你聊天很开心！” **经理就是如此专业的一位代理人，每当战役打响时她总能交上让自己满意的答卷，这都有赖于日常生活中对中高端客户的经营。俗话说，生活保险化，保险生活化，**经理很好地为我们诠释了这句话。 后记： * * ** ** 入司时间： 2007年10月 现任职级：高级经理一级 主要荣誉： LIMRA IQA IDA MDRT 连续多次参加TOP培训 “四星会”终身会员 分公司制式培训优秀讲师 分公司“月度十佳” 2014年“百万精英” 自由 我喜欢她们的 乐观 好学 大气 资源好 忙碌的职场生活 她们喜欢我的 敏锐的时事角度 不同的价值取向 跟什么样的人在一起，你就变成什么样子 建立中高端客户群 群名：辣妈组 人数：6人 标准：年收入100万以上、感情好易接触 活动：唱歌、吃饭、沐足、出游等 日常经营中不经意地渗透当下热点话题、经济形势等到话题中 日常经营过程中发现需求后一对一沟通 “赚多少钱只是一个数字，能存下多少才是你的。我见过一个客户投了100万的保险，我就特别吃惊地问他怎么买了这么多，以他的能力这100万拿去做生意可能可以赚得更多。但是他告诉我做生意不敢保证一直盈利，只有存在保险公司的钱才是属于自己的资产。” 引用别人的例子激发客户兴趣 看似不经意却是故意设计 “智者善用手头资金，你拥有这么多财富想必是聪明人，但得能保全和传承下去才是智者。” 1000万 900万：企业发展 100万：购买保险 变成9亿 变成9元 东山再起 锦上添花 “创富过程中的钱不是代表就是你真正的财富，建立一个属于自己的资产账户才是王道。银行、其他投资渠道跟保险是不能比拟的，而保险资产账户具有安全性、传承性、收益性。企业资产与家庭资产得有效剥离，这也是我学习《私人财富管理》课程中最大的收获，也是高端人士理财的最核心原则。” 不时透露自己对学习的热衷，引导其不能与社会脱节，理财观念也跟得上社会。 认同 有财务决定权：现场签单 无财务决定权：与有决定权的人谈 无财务决定权——与其另一半沟通的流程： 1 2 3 需找共同话题 赞美赢得认同 成功现场签单 *