绩优分享香港LV客户常见问题和应对话术梳理.pptVIP

摸着石头过河 管理视角 叁 编者按 2015年3月，**入职**3，担任IS。入司首周，他了解到德诚业务的存在后，深受鼓舞，感觉“眼前一亮”、“找到了下一个目标”。之后两个月，**开始加强学习和在营业部培训德诚业务，陆续得到sales和客户的支持和认可。成功，似乎触手可及。 2015年5-9月，**经历团队变动，sales离职一半。之前打好底子约好客户的sales离职…… 2015年10月，**在经历阵痛后重新出发，在德诚业务方面更是着重发力。终于，签下德诚业务首单！ 2015年12月开始打开门红至今，**后发制人，先后签单8件/430万，而且签得单件40万美金大单！ 成绩的背后，离不开IS苦心孤诣的执着与坚守，更离不开团队作战的共同努力。 分享人——** 当前岗位：IS 所在团队：**3 入司时间：2015年3月 职业背景： 2010年进入金融领域 3年证券公司证券分析师 3年泰康人寿**中支**分公司收展部经理 入职初期遭遇的尴尬 对我自己来说 没做过海外业务，不懂产品，抓不准客户需求； 对sales来说 专业能力不足，没有信心和底气，对德诚产品不认可，觉得没有突破点； 对营业部经理和团队经理来说 觉得难推动，投产比较高。 找到努力的方向 营业部经理、团队经理、sales的理念要打通 A 自己的专业知识要过硬 B 理念打通——8字箴言 德诚业务为什么一定要做好？ 对团队 对个人 考核利器！ 创收利器！ 专业提升速成法——借力 每周一场德诚业务专题早会，让sales的问题倒逼自己专业提升。 sales 多次邀请**、**、**老师培训和答疑。 二部总部 先后安排多场**、**老师的专题讲座 外请 请教其他IS经验，放到自己的工作中，尤其要感谢**老师。 其他IS 邀请香港团队老师赴**现场培训，请北京团队老师电话答疑，借全国IS赴港培训亲自去德诚感受。 产品部 努力就有收获 总结出一套客户常见问题和应对话术 总结出一套LV突破点 **3人人都有一套海外资产配置的独特话术 营业部经理、团队经理非常重视德诚业务，不仅每周一场德诚业务专题早会坚持至今，而且只要我说搞德诚业务培训，一定给安排 客户常见问题和应对话术梳理 听说过保*隽升，没听说过宏*的LV，并且隽升的利率比LV要高。 宏*与保*一样，都属于百年老店，不过宏*属于比较低调的公司，所做的产品也都是以稳健为前提，隽*我们了解的更多的是它的高收益，不过保险收益再高也无法PK过创新股权类产品，保险最重要的是保值增值不是么。并且这两个产品其实是两种不同类型的产品，并没有太大的可比性。 4.25%的复利是保证的么? 并非保证，但宏*以稳健著称，通常进行利益演示的利率是宏*以目前的投资情况能够达到的。 LV卖点梳理 1.第二周年开始返还基本保额5%的保证现金储备，合同载明，客户利益有保障 2.宏*稳健，过往分红及保证现金储备的利率可期 3.银联及通联支付，最快速换汇产品，并且不受外汇管制 4.PolicyHolder的概念，更好的传承和保全 5.创富利器 海外资产配置的话术展示 XX先生，资产配置是每个人都需要做的一件事情，现在的经济形势并不是特别乐观，人民币离岸汇率一直在下降，美元却在走强，是时候做些美元资产了。 我们要配置一些美元资产，这并不是要我们把银行里面的人民币拿出来换成美元放银行里面放着，收益太低，那有没有一种和银行一样安全的地方但是收益却比银行好的选择呢？ 有的，那就是海外保障产品。首先保*公司甚至比银行还要安全，全球性的保*公司除非世界末日都不会有倒闭的风险，其次，放银行或者其他理财工具里，可能一年收益有10个点，那需要10年才能翻一番，可如果万一本金出现问题了呢，比如某宝，收益够高了吧，可我们的本金才是大头，我们看中收益别人看的却是我们的本钱，所以保值增值才是我们要做的重中之重，想要增值首要要保住本金，保障产品是有合同在的，无论如何我们的本金会有法律的保护，并且海外保障产品险也是最快的把人民币变成美金的一种方法 Case分享 **3 开门红截止目前最大单 2015年12月15日 40万美金 6200万元 （二部内部折算） 时间 缴费 FYP 业绩 310万港元 客户情况简介 A 公司公司P2P和创新产品在投2年以上，AUM1400万。 客户来源 B 男士，44岁，私营企业主，外贸行业。大女儿中国国籍，小儿子加拿大国籍。在香港有公司，现金流充裕，持有大量美元。 客户背景 C 手中美元资产处置，对财富传承公平性的担忧。 客户需求 组团作战解疑惑 起 负责日常客户维护，向客户树立对公司的信任 帮客户跟进前期买过的产品，客户印象很好 与客户建立起感性的关系 负责解释海外产品的细节 跟进德诚业务的具体运营流程 负责解释资产配置中的其他产品（例如：固定收益，创新产