绩优分享预见未来健康险销售方法技巧.pptVIP

第三步：用服务强化美好未来 案例分析 我：位总，其实就是因为他有一份高额的健康保单。所以，他有一个可以任意拨打的服务电话，享有任意选择医院的权利，可以在最好的医院就医，接受最好的医生和最好的治疗方案，即使生病，也能化作一种享受美好的就医之旅。 位：(呈现出有点动心的表情) 第四步：选择题促成 A先生和B先生的选择题 我：如果是您，您希望做A还是希望做B呢？ 位：你就告诉我怎么才能像B先生一样吧。 拿出健康壹佰的建议书，顺利签单，保额50万。 案例分析 我：用健康险再造一个您，让您可以享受最好的医疗条件，弥补未来收入中断损失，帮助您实现圆满的人生！相信您的选择是最明智的，您这一生都将会万事亨达，百事百顺，万事万安，财源广进。 位总：小李，你真是太会说话了。 我：位总，愿这种美好的感觉可以伴您一生。 他非常满意，主动为我转介绍客户。 案例分析 我很享受这样的签单过程，没有悲痛，只有美好 我的感悟 自始至终做一个给客户带来美好感觉的业务人员 用美好的观念谈保险，突破，才能与众不同 健康险一定是实现完美人生必不可少的工具 课程重点 销售保险，就是销售美好未来 用美好的观念谈保险，通过“预见未来“四步曲设计美好的场景让销售健康险更轻松更简单 复制方法 在销售过程中多多分析和利用人性的特点 熟悉“预见未来”销售四步曲 善于使用提问、讲故事和做选择题等销售动作 谢 谢! **－**.** 业绩展示 2016年健康险业绩 件数 200211 32 利用美梦销售法助力销售健康险 一个成功的寿险人，一定有自己成功的方法。 **经理是一名有11年寿险经验的寿险老兵，在长期的展业的过程中，积累了大量的实战经验。作为一名业务能手，她能保持稳定业绩的秘诀在哪里？她是如何做健康险的销售的？让我们一起来聆听他的分享。 课程介绍 ** ** 2017年2月 预见美好未来 助力健康险销售 一、人性的特点--趋利避害 二、“预见未来”销售法具体步骤 三、案例分析 课程纲要 喜欢 不喜欢 长命百岁， 福寿延年， 万事亨达， 永葆青春， 财源滚滚， 百事百顺， 万事万安， 老佛爷吉祥...... 意外， 大病， 失能， 全残， 昏迷， 癌症， 死亡， 卖房卖车， 债务累累...... 人性的特点--趋利避害 我们经常会遇到这样一些客户 一开口，就被喊STOP! 别跟我提保险，太不吉利了！ 结果：失去了讲健康险的机会。 人性的特点--趋利避害 人性的特点--趋利避害 思考：客户为什么会有这种态度呢？ 风 险 故 事 我大姑41岁，肺癌，住了五天院花了12万，纠结是否继续治疗，可惨了...... 我表舅1米8，150斤，肝腹水一个月，治疗过程非常痛苦，劳民伤财，瘦成110斤，可惨了...... 我三姨......可惨了...... 我二姐......可惨了...... 马云说：癌症已经成为常态，你挣的80%的钱将来都是给医院的。 你是想主动投资呢？还是想被动罚款呢？ 答案： ？ 人性的特点--趋利避害 利用风险故事 签 单 过程悲痛 客 户 认同 反 感 OK 当某一个客户不愿意和我交流时，可能是这个客户的问题； 当大多数客户都不想继续和我交流时，是不是我的表达方式有问题？ 人性的特点--趋利避害 怎样表达才能让更多人接受呢？ 什么是趋利避害？ 人性的特点--趋利避害 有利 不利 本能性的向往， 想占有获得， 并采取思想模拟和动作程序 来实现之 本能性的调用思想和动作程序 来反抗、抵制和逃避 简单的说，就是趋向有利的一面，避开有害的一面。 销售保险，就是销售美好未来 人性的特点--趋利避害 总结 课程纲要 一、人性的特点--趋利避害 二、“预见未来”销售法具体步骤 三、案例分析 运用推定承诺，无限描绘客户购买之后的美好结果，并且能够让客户预见的美好越多越好，从而完成销售促成。 “预见未来”销售法 “预见未来”销售法具体步骤 减少悲惨描述 描绘美好未来 得大病 花一大笔钱 背负沉重的经济债务 全家人沉浸的巨大的痛苦中 不断反复重复美好的结果， 让客户可以想象美好， 假使换做我们自己， 也可以让生病变成美好的享受， 带给他这种美好的想象体验， 利用人性趋利避害的特点，促成保单。 关键点 “预见未来”销售法具体步骤 第一步：提问激发兴趣 第二步：讲一个有美好结局的故事 第三步：用服务强化美好未来 第四步：选择题促成 “预见未来”四步曲 “预见未来”销售法具体步骤 第一步：提问激发兴趣 1、你见过普通老百姓生个病能享受到离退休高级干部的待遇吗？ 2、你见过有人在病房里还能谈笑风生吗？ 3、你见过有人出院后，反而更有钱了吗？