客户持续加保的金钥匙六步经营法.pptVIP

通过充分沟通改善婆媳关系，让客户的爱人喜欢自己！对客户孩子视如己出通过协助治疗孩子的脸痛赢得孩子认可，客户让孩子对我的称呼由原来的阿姨变成姑姑，让我成为客户家庭非常重要的成员 我从来不是以代理人的身份出现在客户面前，以和客户对等的角色，客户的知心朋友和客户沟通交流 保险是什么？可以解决客户什么问题？用客户听的懂的话，愿意听的话讲保险 客户介绍方式的变化由原来的这是我好学生xx转变成这是我全家的保险代理优秀的**人寿经理讲师也是我的好学生XX，对待我的态度也由原来的客套变成现在的关心和关注 和客户在一起经常会和客户分享有今天的成绩是因为客户的支持和信赖，让客户觉得他在做成就我而快乐他的事情 她是我的好朋友，认识的时间和我孩子的年龄一样16年了，她为我直接和间接介绍52位客户保费高达187万，自己拥有98万保费36张保单！并协助我成立了太太团 指标 2007.7-2014年6月 总数 转介和加保 占比 客户数 187个 150个 80% 标保 600万 521万 86% 86%的保费都是来源于转介和加保 客户持续加保的“金钥匙” ——六步经营法 背景介绍：我的第一个客户 从客户强调的唯一1件到62件； 从5519元到100多万； 从个人保单到家庭保单； 从**、**人寿的VIP到专属**的VIP …… 客户来源：我的初中老师 客户类型：高端 当地市场知名企业家 家庭情况：重组家庭 三个孩子（其中一个成为我的属员） 保险状况：多家保险公司的VIP客户 保险认知：不认可 客户简介 六步经营法让我从他的学生成为他的专属代理人 第一步、全方位了解客户 客户的喜好（个性化）？ 什么是客户最喜欢谈的话题？ 什么是客户最大的担忧和心愿？ 从相识到相知 第二步、取得客户的信任 让人喜欢的特质：亲和力（微笑） 同理心：关心对方关心的事 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 从相知到相信 第三步、走进客户的家庭 获得客户爱人的喜欢（针对异性客户） 赢得客户孩子的认可 从相信到相伴（称呼的变化） 以和客户对等的身份出现 角色定位 心理暗示 第四步、切入保险话题 从不认同到认可 观念引导 成功的人是站着创造财富，伟人是无论站着还是躺着都可以创造财富，你可以也一定要成为伟人无论站着还是躺着都可以创造财富！ 保险是工具，成功的人在怀疑当中了解，失败的人在怀疑当中拒绝 第五步、强化客户的体验 客户体检 超值服务—资源整合 从学生到保险代理人 介绍方式的改变 给客户成就感 把我的目标变成我们共同的目标 第六步、客户认同，自发加保转介绍 从我需要到他需要 客户经营六步法已经成为我服务众多客户的模式 六步经营法建立“太太团” 生命中另一个贵人 目前加保保费98万， 拥有36张保单； 为我转介绍52位客户，187万保费。 协助我一起成立了“太太团”，成为我目前最大的保费来源渠道。 六步经营法 第一步、全方位了解客户 第二步、取得客户的信任 第三步、走进客户的家庭 第四步、切入保险的话题 第五步、强化客户的体验 第六步、客户认同，自发加保转介绍 怎样说才能让“富太太”愿意听，并能听得懂？ 我的秘诀——拨动心弦的三句话 第四步、切入保险的话题 您是您老公的贤内助，您老公的事业有今天，您的功劳是很大的。（停顿）但您有没有想过未来？ 客户的反应：沉默 第一句 第二句 现在您们的生意很红火，但您能保证10年、20年一直像现在这样幸运吗？富有与贫穷原本就是邻居，女人要有智商、情商，更要有财商，我们一定要为家庭建一个牢固、加厚的防火墙。 （停顿） 我们随着岁月的流逝、年龄的增长、很多地方会力不从心，当您未来力不从心的时候，您怎么在家里保有重要地位？（引发思考） 第三句 客户的反应：那我们要怎么做 我有个解决的办法，您要不要听听？ （停顿）我最近投资了一个现金企业，花很少的钱，不用去管它，等到紧要关头，我马上能合理合法地变出一大笔钱。您也知道，银行只会锦上添花，不会雪中送炭。 我的梦想 我和我的家庭成为客户和客户家族世世 代代的保险服务商 我的愿望 通过自己对保险的理解，对寿险事业的 执着，帮助客户打造富裕安宁的祥和生活 我庆幸有人买过保险，因为他有意识 我庆幸有人没买过保险，因为他还有很大的空间 我庆幸有人不能买保险，因为他的案例可以对周围的人产生惊醒 谢 谢 重点说明保费增长最直接有效的方法就是转介和加保 重点说这个客户的特殊性：是第一个而不是唯一，他的特殊性 重点说明客户资料详细了解客户资料便于我们在做客户服务时可以做得更好 投其所好从人性的角度服务客户，全方位了解客户 做懂客户人,走进客户心理才可以