社区保险便利店式经营辅导训练与销售.pptVIP

区域客户 优点 缺点 1.资源集中 2.容易建立信任 3.容易以服务接近客户 4.客户资料多，容易规划 5.方便收集相关资料 1.在建立关系上较费时 2.难开口 沟通重点： 苹果手机通过“体验式营销”策略一举成为世界第一手机品牌，可见售前服务比售后服务更重要，门店的核心就是以服务带动销售 客户买保险前怕见业务员，买了保险后怕见不到业务员，我们为客户搭建了一个服务平台，帮助客户解决问题，以服务带动销售 区域客户接触方法 区域 客户 社区大型保险咨询活动 致小区业主一封信 社区大型文艺晚会 社区保险便利店开业典礼 问卷调查/激活卡赠送 公益电影放映 （送电影下乡） 借助门店辐射社区，利用相应活动及方法主动出击，从而获得客户积累的机会，通过长期的服务，实现建立社区专属保险服务点的目的。 区域客户接触话术 区域客户接近话术一 “您好，我是XX社区XX号商铺XXXX的老板，**保险**分公司在行业内率先试点开展社区保险便利店便民服务点，提供保险咨询，理赔受理，车险办理等相关内容，选了我的店铺为合作单位，您或者您认识的人今后有什么需要都可以到我店里去，当然有什么好的咨询或活动我也会第一时间通知您” 流量客户接近话术二 “您好，我是XX社区XX号商铺XXXX的老板，**保险**分公司在行业内率先试点开展社区保险便利店便民服务点，提供保险咨询，理赔受理，车险办理等相关内容，选了我的店铺为合作单位，并在这周XX举办一次大型的保险咨询活动（大型文艺晚会）(公益电影)您或者您认识的人今后有什么需要都可以到我店里去” 社区转介绍客户 优点 缺点 1.方便收集相关资料 2.建立口碑，易成交 3.效率较高 4.安全性高 1.难开口 2.不愿意转介绍 沟通重点： 生活中经常听到“吃得好多带点朋友来，用的好多介绍几个人看看”之类的话，不是客户不介绍，而是客户心里不踏实 索取转介绍的前提是打消客户的担忧，比如“您在我这里办保险之前也有很多担忧，但是通过这段时间的认识，相信你已经了解我的为人，我会像服务您一样服务您的朋友，一定会让他满意 转介绍话术 区域客户接近话术一 “您看这样一个社区保险便利店为我们带来了这么多实惠和便利，您赶快把这个好消息告诉您身边的每一个有需要的人” 区域客户接近话术二 “耽误您几分钟做个回访可以吗？请对我的这次服务做个评价，觉得满意吗？觉得这个社区保险便利店怎么样？好东西应该和朋友分享，既然您这么满意，何不多介绍几个像您一样的朋友过来看看呢，说不定也能帮他们的忙，您说对吗？来… 东方的地平线上，渐渐透着一派红光，闪烁在碧绿的**江上。湛蓝的天空，万里无云，绚丽的朝霞，放射出万道光芒！ XX分公司：6月末人力：283147、月末人力:27270 、8月末人力：27784、9月末人力：28192 1—8月增员15000人脱落：16000人 我们这里讨论的是： 便利店代理商的辅导 便利店主群体 有哪些优势？ 便利店代理商的客户在哪里？ 成人学习曲线 不知道不行 知道不行 知道行了 不知道很行 信心 能力 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 一个月 6个月 1年 2年 主任辅导 50% 15% 12% 9% 经理激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% 业务员年资 影响因素 辅导训练的意义 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 * 新人辅导的三大目标 解决新人心理问题 敢于开口、敢于拜访 养成良好工作习惯 勤于开口、勤于拜访 提升专业销售技能 服务行销、促成签单 培训与辅导的不同 培训解决一般化的问题 使新人完成从“不知道”到“知道” 辅导解决个性化的问题 使新人完成从“不会做”到“会做” 辅导训练的目的 告诉他 教会他 改变他 留住他 ——知道 指导 辅导 方法 ——目标 技巧 ——行动 追踪 管理 ——收获 成长 复制 新人三怕 没人管 没有方向 别人出单了自己却不出单 没人管 为了使新人尽快进入角色，作为主管一定要让新人感觉到你很重视他，你不仅是一位主管更是一位可以依靠的朋友。 便利店主出勤的特点放大了这点 便利店辅导者代表的是公司 新人上岗前三天 【传统模式】 1、学最热门的险种（包括承保规则），使新人通过了解险种而增加对行业对公司的信心。 2、两天后一定给新人一个近距离观摩的机会，也就是带着新人去拜访自己