收展新人衔接训练5主顾开拓含备注.pptVIP

操作要点 强调财富30表的重要性，每天都要罗列和筛选自己的客户名单。 讲师讲授（2分钟） 在新人班填写“财富30表”时，我们对于主顾开拓的重要性认识可能不足，因此当时的“财富30表”有可能人数不够或者名单质量不高，那么经过了周末的家属联谊会，我们又收集了一些客户名单，接下来的时间，我们就一起完善一下财富30表，让财富30表中的名单更丰富更完善。 * 操作方法（10分钟） 1、现场让学习拿出新人家属联谊会的名单，逐一补充到“财富30表”中。 2、先填写“财富30表”的前半部分内容，客户类型、建议购买险种、拜访时间先不填写； 3、如果有新人没有参加家属联谊会或者讲该课程前机构未举办家属联谊会，可让学员按照表中要求填写缘故客户名单。 * 讲师讲授（2分钟）：有了名单是不是就完成主顾开拓了呢？当然不是，想想缘故法主顾开拓的步骤，我们知道收集到客户名单仅仅是主顾开拓的开始；再回忆一下主顾开拓的定义——主顾开拓，就是用系统的方法来寻找符合条件的销售对象，建立关系，进行寿险营销。大家注意一个关键词——符合条件，只有符合条件的销售对象才是我们的准主顾，才是我们接下来进行约访的对象。那么什么样的销售对象才是符合条件的呢？接下来我们就一起来了解一下准主顾的条件。（引出下一张灯片） * 讲师讲授（5分钟） 讲师讲述准主顾应具备的条件： （一）有购买力：找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的销售工作徒劳无益。 （二）寿险需求：不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人，花太多时间。 （三）身心健康：健康状况不能通过核保的以及品行恶劣的人，我们都应及时放弃。 （四）容易接近：如果没有特殊的关系，政府要员等类型的人是不便拜访的，要找容易联络的人。 讲师讲授：（2分钟） 客户分类依据是主顾开拓的四个条件，缘故客户较易于接触，身体是否健康大家心里有数。为了降低分类的难度，客户分类考虑两个问题，有无需求、有无钱。按照投影片内容展开，让大家明白分类标准。 * 讲师讲授（30分钟） 讲师请学员把之前填写好的缘故客户《财富30》拿出来 根据前面讲到的准主顾应具备的条件，缘故客户的重要性和优质客户的筛选方法，帮助学员补充完善缘故准客户。 操作要点 此环节的操作原则是： 1、必须保证每位学员都有一张财富30表 2、引导学员将有钱、有需求的名单写下来。（A类）、有钱、与需求的名单写下里（B类）等等。告诉学员，A类客户就是接下来大家要第一时间接触的客户。B类客户是逐步要开始接触的客户。C类客户可以联系，逐步培养、D类可以可以先不考虑。 自我评估（5分钟） 讲师引导学员按照表格逐一填写，借此评估自己对本节课知识点的掌握程度。 * 行动方案（25分钟） 1、找出3个A类客户填写到《工作日志》上 2、在主管协助下制定今日拜访计划 操作要点 要求学员现场填写相关内容，班主任检查工作日志，对于填写好的伙伴做表扬，填写不够完整的伙伴，督促其填写完成。再出发。 * 谢谢 非常感谢大家的聆听，下次课见。 我 同事 邻居 …… 社团成员 …… 朋友 同好 …… 同乡 同学 亲戚 消费关系 配偶的家人 我的缘故客户在哪里呢？ “家属联谊会”会前邀约的过程就是我们寻找缘故客户的过程。 * “家属联谊会”为我们搭建了批量收集名单的平台，接下来，我们将利用“财富30表”对客户名单进行整理和筛选。 课程大纲 一、主顾开拓的重要性 二、主顾开拓的方法 三、财富30表 根据美国LIMRA公司对MDRT会员的调查发现，罗列、筛选名单是他们每天必须做的工作。 还记得大家在新人岗前班做的“财富30表”吗？请认真思考以下两个问题： 1、当时“财富30表”写足30个名单了吗？ 2、当时“财富30表”名单真实吗？ 想一想 做一做 请取出“新人家属联谊会”的《幸福大比拼》表，把名单补充到《财富30》表中。 序号 姓名 年龄 联系方式 现有保障 推荐保障方向 家庭信息 大概收入 客户类型（A/B/C) 建议购买险种 拜访时间 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 知识点回顾： 主顾开拓，就是用系统的方法来寻找符合条件的销售对象，建立关系，进行寿险营销。 准主顾条件 准主顾