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商业银行中基于客户价值的联动营销策略研究 摘要：我国加入WTO后，资本市场逐步开放，外资银 行不断涌入。在残酷的市场竞争中，若想立于不败之地， 单纯依靠传统的营销模式己不能满足我国商业银行发展需 要，严重限制了商业银行经济结构调整和经营方式转型。 因此，本文通过对基于客户价值的联动营销策略进行研究 以期帮助商业银行开拓新的营销思路，进而提高价值创造 能力和市场竞争力。 关键词：商业银行联动营销客户价值 一、刖目 客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品 和服务需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下， 客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行 竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的 分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价 值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品 覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我 国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得 尤为重要。 二、商业银行联动营销的属性 对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调 动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开 的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品 和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行 系统，并持续创造价值。 （一） 主体的广泛性 联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参 与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、 行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务 间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利 用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大 限度提升客户对银行的综合贡献度。 （二） 方向的可逆性 联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取 上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首 先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中； 可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可 由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的 有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体 系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有 用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。 （三）联动的必然性 在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日 益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住 更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是 赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营 销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块 分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的 敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是 生命”的市场经济环境下，显得至关重要。 三、构建科学高效的联动营销体系 商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动， 但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、 实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体 系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质 客户的产品覆盖率及综合贡献度。 （一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动 一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充 分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得 可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资 讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通， 实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系 等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。 （二）加强机制建设，落实配套措施 1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的 机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高 到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨 岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买 单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性 促使其挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行 内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条 线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参 与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营 销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补 短，共同发展。三是通报各自条线推出的营销产品，作为 其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。四是指导并 督促下级行开展联动营销。五是组织有关培训，交流经验 提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组 成立后，要充分发挥作用，真正破除条线部门间的条块分 割。 2 .联动营销需落实责任。联动营销是由多方主体参与 其中的，须明确各有关责任部门，各方主体内部要细化分 工，落实相关责任人。同时，主办单位只能有一个，否则 可能会造成责任人过多而互相争抢客户、推诿责任的情形， 避免产生“人多无效率”。 3.联动营销需建立有效的激励约束机制。没有合理的 利益分配机制，联动营销就