医药代表培训顺利开场.pptVIP

讲开场白的技巧 称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道 引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题. 第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** 1-1：自我介绍 1-2：提出一个可交谈的问题 1-3：提出一个与产品有关的问题 1-1 自我介绍 ——仪表得体、精神抖擞、热情洋溢 ——准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感 ——赞美医生所处的环境 ——介绍自己及shyflysky公司 ——感谢医生给你谈话的机会 ——介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式（不推荐）、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** 1-2：提出一个可交谈的问题 不宜开门即谈产品 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），从侧面展开 引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题 1-3：提出一个产品相关的问题 结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人工作压力大，不少人感觉到前程暗淡 没有希望 拜访医院技巧——开场白 ***注意事项*** A、 珍惜最初的6秒种： 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、 目光的应用： 了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 拜访过程1——开场白 推 销 自 己 营 造 氛 围（突破心理防线） *真 诚 *信 赖 明 确 目 的 推销自己——良好的第一印象 微笑并介绍自己 着装打扮 预约时要提前到达 “留下一个好的第一印象,永远没有第二次机会”-----谚语 “好的开始是成功的一半”-----亚里斯多德 拜访过程1——开场白 营造气氛 天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题的跳板) 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 …… 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 拜访过程1——开场白 拜访过程1——开场白 当你和客户已准备好谈事情时方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受 接受 漠不关心 1 开场白 开门见山式 张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们医院智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照 迂回引荐式 注意： 1.一定要喊出客户的姓氏和职务 2.动作连贯，自然，语言简单明了 3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 4.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道 5.适时的坐下 适度寒暄 目的：铺垫和谐沟通的气氛 方法： 1.适度赞美 2.天气，足球等热门话题 3.利用小赠品 4.最近医院的工作情况 5.上次提到的某些话题 6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是非常多的，是什么原因引起的呢？） 适时转入专业话题 开场白演练 写出一段完整的开场白 一对一的演练 第一印象自我检查 自信 服装 表情 打招呼 动作 感激、赞美 开场的内容 递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品 开场的技巧 眼神 态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听 指导方针 为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间 练习：针对个案写出您下次拜访的开场白 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息， 年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对