医药销售拜访技巧培训.ppt

RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * * 答复 （ Answer） 当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学 的推销利益 Benefit Selling 技巧运用的时候了。 将你的优点强调出来...... 将你的产品能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客 。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾 客。 处理异议 * 总结： 缓冲 A)表示感谢 B)表示赞同－用自己的方式 探询＋（聆听）A)产生比例 B)产生原因 C)了解途径 答复 针对探询内容 处理异议 * 异议类型 －误解 －明确的异议 －无兴趣 －怀疑态度 异议类型及处理 * 定义 因缺乏信息或错误信息而引起的错误的负面假设。 在医生误解的背后，还存在着你能满足的需求。 处理步骤 Steps 1. 试探以澄清 2. 技巧性纠正 3. 加强正面因素 4. 尝试使其接受 解决疑难－误解 * 定义 医生对公司产品的一个合理的缺点的不满。例如：不良反应，剂型，价格，适应症等。 处理步骤 Steps 1. 试探以澄清 2. 感谢关注 3. 减轻影响 4. 强调利益 解决疑难－真实的反对 * 解决疑难－无兴趣 定义 对竞争产品效果满意，对公司产品无兴趣。 医师无兴趣的原因 ·你对医生的需要不太了解。 ·虽然知道他的需要，但你所陈述的产品利益不能满足他的需要。 ·与医师关系不好，缺乏信任。 ·医生没有时间——他正专注于自己的工作。 ·医师对现在使用的药品感到满意。 * 处理步骤 Steps 1. 封闭式试探以消除一般的不满之处 2. 封闭式试探以解决特定问题 3. 封闭式试探以解决确认需求 解决疑难－无兴趣 * 解决疑难－怀疑态度 定义： 对你所说的产品利益持怀疑态度。 医师出现怀疑的原因 1、医生需要更多的关于你的产品如何满足他的需求方面的信息，但你目前提供的信息尚不足够。 2、其次高度提示你目前与医生的合作关系并未达到良好状态。 * 处理步骤 Steps 1. 在问题中强调利益 2. 证明利益 3. 解释利益 解决疑难－怀疑态度 * 8.主动成交 设立目标及准备 开场白 探询聆听 处理异议 主动 成交 收集/反馈 信息 拜访计划 与分析 产品知识 特性利益呈献 * 仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的； 试着成交； 成交会带给你成功、业绩和奖金！ 主动成交 * 当你简单明了地向医生说明了产品能给他带来的某种重要利益 对医生的问题给予了圆满的解答 医生有尝试用药的信号 关系到位 从不强硬成交 主动成交的机会 * 总结：总结所介绍的产品特性，特别是医生已经认 可的利益 支持医生用药的行动 向医生提出用药要求 主动成交 * 七种成交的方法： 第一种：直接成交 第二种：总结性成交 第三种：引荐性成交 第四种：试验性成交 第五种：特殊利益性成交 第六种：选择性成交 第七种：主动成交 9. 主动成交 * 直接成交 在直接成交时，医院代表通常根据谈话的进展，发现医生认可需要自己提供的产品利益，直接要求医生处方产品。 例如： “医生，既然你对A产品的控制感染效果很满意，那么能否给你的患者开始处方呢？” * 总结性成交 在成交时主动把刚才讨论的产品的特性利益作一总结，然后要求处方。 例如： 1，“赵医生，经过刚才的介绍，你会发现A产品……