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何夫人传统企业的壮大发展之路 天津何夫人国际贸易有限公司（以下简称“何夫 人”）创立于1994年，由开始单一的生产桶装矿泉水、 纯净水发展到代理销售全球优秀进口酒水;由单一直 销零售逐步发展到面向全国669个城市发展分销商及 特许经营何夫人进口酒水专卖超市。在记者对其董事 长何树文先生采访之时,正值何夫人进口酒水北京世 贸天阶店新近开业。 品质第一品牌第二营销第三 何夫人早在2001年就引进了德国葡萄酒,算是中 国较早涉足葡萄酒行业的一批弄潮儿。当时不要说德 国葡萄酒在中国难觅踪影，就整个进口葡萄酒市场，也 是刚刚进入启动预热阶段。但在那时，何夫人就坚定了 一个宝贵的信念:既然要做，就一定要做最好。从品质源 头开始抓起，保证每一瓶葡萄酒都是原装进口，保证性 价比合理,保证给予消费者最大的利益一每考虑引进 一个新品牌,董事长必须亲自去酒庄考察、品鉴，保证运 往中国的每一瓶酒都是经得起考验标准的合格产品。 品质是品牌的基础,也是保障品牌长远发展的信 心和动力源泉;而品牌的知名度和影响力侧是进口葡 萄酒市场竞争中成败在此一举的决定因素。如新引进 的德国威格勒酿酒厂的国务大臣“堯特”，此酒曾荣获 “德国最佳雷司令奖”和“德国最佳深秋干白葡萄酒 奖”一胡锦涛主席出访德国，在国宴上也饮用此酒。也 许在中国这个品牌并不被广泛熟知，但头顶大奖光环、 并被政客们频频选用，无疑在一个新近市场增加了它 的某种神秘感，刺探着消费者的好奇心理。品牌背后的 效应由此逐渐扩散,而这款酒在品质方面的优秀表现， 则让品牌锦上添花，在消费者的口碑中美名远播。 进口葡萄酒中的大小品牌成千上万，而品质优越 的葡萄酒不在少数，如何在保证品质的基础上，寻找有 潜力的品牌合作，是每个进口商都会考虑的问题。当眼 花缭乱的奖项殊荣已不再成为凸显品牌的亮点，不足 以成为品牌差异化的构成要素,或许我们要另辟蹊径 才能在品牌大战中脱颖而出。 酒香也怕巷子深，有了品质和品牌,称霸市场还需 要营销来辅佐。而在花样百出、概念层出不穷的新营 销时代，到底哪一种营销方式更能接近成功?无招胜有 招，这大抵是武林高手叱咤江湖的通路。在何夫人的公 司，随处可见“让世界上最好的酒水温暖每一个家庭” 这种略显老土甚至是落伍的标语，但通过了解公司的 成长历程和创始人的个人经历,没人怀疑这些发自肺 腑的诚意。现代企业缺失的，正是社会责任感和一些理 想主义的人文情怀。这也是何夫人能吸引合作伙伴， 数年间迅速壮大发展的最根本原因。 如果说营销的技巧是匠人之流的夸夸其谈，那大 师的手笔则是直指人心的思想力量。 行业渗透不走寻常路 纵观进口葡萄酒行业业态,多数都是单纯做葡萄 酒的小型贸易公司。由于行业入门门槛低，这些公司所 呈现的特点是:投入少、规模小、缺乏长远规划，短期利 润最大化是他们时刻追逐的目标。 何夫人在未做德国葡萄酒之前，是做麦饭石矿泉 水起家的，并且取得了很不错的成绩。酒水不分家，在饮 用水行业成功挖到了第一桶金之后，何夫人把目光转 向了啤酒行业。2004年，何夫人再次重磅岀击,与德国 最大的香槟酒厂(deinahard)＞最大的啤酒厂(karlsberg)、 最大的饮料厂(diamant)公司联合，实行了跨行业酒水 饮料经营的全方位覆盖。 何董事长表示，这些行业其实是相通的。例如他的 矿泉水卖好了，大家便会认可何夫人所做的啤酒，同理, 啤酒做成功后，葡萄酒也会跟着受益。前期的资本积累 足以为后进的产品提供施展拳脚的舞台。‘何夫人”品 牌，随着它在饮用水行业知名度和美誉度的上升，当它 转向葡萄酒行业时，之前的老顾客、老渠道都会助一臂 之力。单纯做葡萄酒贸易则少了资金硬实力和品牌软 实力的沉淀积累,相比之下就显得势单力薄、独木难支。 一旦垮下去,再站起来就是非常费力的事情了。 现在很多其他行业的人纷纷涌入进口葡萄酒行业, 如有些做房产的、做建材的、开酒店的,都开始投资葡 萄酒。毋庸置疑，资金链条对于他们而言并不存在大的 问题。但外行领导内行是否能取得成功,还不是仅靠烧 钱就能搞定的事。好的心态、耐性是第一考验要素。 如果只是想趁机捞一笔，短期内恐怕难以如愿。进口葡 萄酒行业虽然还不够成熟、理性,传闻中有很大暴利， 但毕竟是离那种浑水摸鱼的阶段已经越来越远了，所 以说抱着来捞一笔的心态多是悻悻而归。有了好的心 态和耐性,之前所从事的行业对现在所做的葡萄酒是 否有共通之处，能否起到助推的作用，这也是关键要素 之一。例如酒店能利用自有渠道内销掉一部分葡萄酒， 房产商或许会有一批优质的团购客户,这些渠道嫁接 到葡萄酒行业同样适用。如此，成功的概率自然会增加。 这也不难理解，何夫人多条腿走路不摔跤，步子反而更 快的原因了。 向麦当劳学习 何夫人进口酒水北京世贸天阶店开业，是他们走 出天津、进军一线城市的第一次