保险公司与4S店合作的SWOT分析.pdf

浅析保险公司与4S店的战略合作 中华联合财产保险股份有限公司浙江分公司 邵眉乐 2011年3月15 日 摘 要： 在如今的保险市场上，保险公司通过4S店销售保险产 品已经成为一种主流渠道销售模式。自从市场监管力度加 大，市场竞争进一步规范以后，两行业的合作也从原先的 手续费、价格为主向服务和品牌为主转变，竞争秩序不断 趋好。但从目前的合作情况看，保险公司在获得销售资源 的同时，也付出了高额的成本，各保险公司为了获得4S店 的合作，不顾成本的情况也较为普遍，本文从保险公司与 4S店合作面临的SWOT态势及相应的对策，探讨保险公司如 何理性地与4S店开展合作，并通过4S店这个载体，进一步 体现差异化的服务方式，提升品牌效应，实现双方持续、 健康、双赢的合作模式。 1 1 4S店定义及业务结构 2 4S店零配件销售体系特征 3 保险公司与4S店合作的SWOT分析 4 保险公司与4S店开展战略合作的举措 4S店定义及业务结构 ◆4S店的市场定义 4S店是一种以 “四位一体”为核心的汽车特许经 营模式，是包括整车销售（Sale）、售后服务 （Service）、零配件（Spare part）、信息反馈等 （Survey）服务为一体的特约服务站。 4S店定义及业务结构 ◆ 4S店的业务结构 4S店的利润来源并不单纯依靠汽车销售，维修、 保养、二手车、车上用品、零配件等后续服务已经成 为其利润的主要来源，其中，维修利润尤为可观。4S 店的维修业务从业务来源区分主要有两种：一种是普 通维修业务，即正常的保养、零配件更换或大修业 务，一般占维修总业务量的60%-70%；另一种是保险 理赔业务，即事故车辆到4S店进行受损部件的维修， 该维修费用基本上由保险公司全部承担或部分承担， 此项业务一般占维修总业务量的30%-40%。 4S店零配件销售体系特征 ◆零配件销售的形式垄断 目前国内各大汽车生产企业大多采用4S店专卖模式， 将维修与正厂原装配件的销售统一纳入4S店的经营管理 中，并对配件实施严格的管控。随着目前市场上整车利润 的不断削减，零配件已经成为厂家的主要利润来源，其高 额的利润是厂家对正厂配件进行垄断的最主要原因，正厂 配件外卖始终是一根危险的 “高压线”，4S店如果私自出 售正厂配件将会受到厂家的严厉处罚。但不同品牌汽车的 零配件其垄断程度也不尽相同。 4S店零配件销售体系特征 ◆与保险公司合作的配件定价差异 虽然各品牌4S店都打着全国统一销售的旗号，但是在 实际运作中，各地区之间、个体之间还是会存在普遍的价 格差异。 1．4S店配件价格构成 4S店的配件价格构成分为两部分。一是入库价，就是在原 品牌生产厂家指定价格的基础上，根据市场及整体销售策 略统一调整的厂家分配价格，因牵涉到品牌车型的整体销 售市场及战略核心。二是用户价，即原品牌生产厂家分配 采购获得的配件价格，通过4S店的加点，形成最终用户 价，此价格包含了增值税费、4S店的运营成本及利润。 4S店零配件销售体系特征 2．配件价格存在差异 大部分常见品牌的原厂中心库都有明确的全国统 一指导价，但在实际操作过程中，同一品牌的4S店与 保险公司合作的价格还是会存在一定的差异，这主要 是因为4S店不同的运营成本、利润目标的调整以及市 场竞争环境的变化。 保险公司与4S店合作的SWOT分析 ◆机遇 1、通过与4S店的合作获得大量的客户资源 4S店是客户购车的主要场所，能够为保险公司提供广 阔的新车市场，随着汽车保有量的逐年上升，新车市场已 经成为保险公司最主要的竞争点。如今，4S店提供的是购 车、上牌、代办保险一揽子服务