市场营销第12章分销策略.pdf

第12章分销策略 第1节分销渠道的职能与类型 第2节分销渠道策略 第3节批发商与零售商 第1节 分销渠道的职能与类型 第1节分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能  1、分销渠道与营销渠道 分销渠道：指某种产品和 市场营销渠道：指配合或 服务从生产者向消费者转 参与生产、分销和消费某 移的过程中，取得所有权 一生产者的产品和服务的 或帮助所有权转移的所有 所有企业和个人。 企业和个人。 生产者、供应商、代理 生产者、商人中间商、代 商、辅助商、消费者 理中间商、消费者 总得来说，可分为三部分：生产商、中间商、消费者 第1节分销渠道的职能与类型 2、分销渠道的职能 它是联结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带 ①调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息 ②促销。即对中间商或消费者进行说服性、教育性的沟通。 ③接洽。即寻找潜在中间商或购买者并与其进行有效的沟通 ④配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、 包装等活动 ⑤谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达 成最后协议 ⑥物流。即从事产品的运输、储存、配送 ⑦融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金 ⑧风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险 第1节分销渠道的职能与类型 二、分销渠道的层次与宽度 零层渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 1 生产商 生产商 生产商 生产商 次 层 道 渠 销 分 的 品 费 消 、 批发商 批发商 专业批发商 零售商 零售商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 第1节分销渠道的职能与类型 零层渠道 一层渠道 二层渠道 2 次 层 道 渠 销 分 的 品 品 业 工 、 生产商 生产商 生产商 代理商 代理商/佣金商 批发商