推销理论与实务 王福祥第1章 推销与推销学.pptVIP

学习目标 推销理论与实务 新世纪应用型高等教育 市场营销类课程规划教材 推销与推销学 大连理工大学出版社 第一章 1.准确理解推销的含义； 2.了解推销的要素、类型和特点； 3.掌握推销的原则； 4.了解推销的地位和作用； 5.了解推销学的研究对象和学习方法。 大连理工大学出版社 一、推销的含义 第一节　推销概述 广义的推销，是指人们在社会生活中，通过一定 的手段和方法，向既定对象传递信息，使自己的 意愿、观念和要求得到他人接收、同情、理解 和支持的沟通活动。 1．广义的推销。 大连理工大学出版社 第一节　推销概 狭义的推销，是指推销人员与顾客接触、洽谈， 通过一定的方法和技巧说服顾客购买商品或服务 的活动。 2．狭义的推销。 大连理工大学出版社 第一节 约见顾客 4 3 2 1 推销的主体不同 推销的职能不同 推销的出发点不同 推销的任务与目的不同 大连理工大学出版社 3.现代推销与传统推销的不同 第一节 约见顾客 二、推销的要素 大连理工大学出版社 1．推销人员。 2．推销对象。 3．产品或服务。 4．推销活动。 5．推销环境。 （一）直接推销 （二）间接推销 第一节 约见顾客 四、推销的性质与特点 大连理工大学出版社 （一）推销的性质 推销的目的双重性。 推销活动的双向互动性。 推销活动的社会性。 推销对推销员的依赖性。 1 2 3 4 第一节 约见顾客 大连理工大学出版社 （二）推销的特点 1．最直接、最灵活、最有针对性。 2．易于与顾客培养友谊和感情，保持长期联系。 3．反应即时快速，推销效率高。 4．推销费用高。 5．适合于无形的服务和专业性强、性能复杂的有形产品。 6．对推销员的素质和能力要求高。 第一节 约见顾客 大连理工大学出版社 （一）对个人的作用 五、推销的作用 可以磨炼人的意志，提高人的情操。 可以激发人的潜能，提高推销员的个人工作能力。 可以推进个人的事业成功。 可以使个人快速致富。 4 3 2 1 第一节 约见顾客 （二）对企业的作用 实现产品的价值，提高企业的经济效益。 优化产品结构，增强企业的竞争力 推进社会精神文明建设。 1 2 3 第一节 约见顾客 大连理工大学出版社 （三）对社会的作用 1 引导和影响消费者正确消费，不断地提高人们的物质文化生活水平。 实现社会再生产，推动社会经济发展。 2 树立企业良好的形象。 3 第一节 约见顾客 大连理工大学出版社 六、推销的原则 （一）尊重顾客原则。 （二）互惠互利原则 （三）使用价值观念原则 （四）人际关系开路原则 （五）诚实守信原则 第二节 推销学的产生与发展（自学） 一、推销学的产生 二、推销学的发展 大连理工大学出版社 第三节 推销学的研究对象与研究方法 一、推销学的研究对象与内容（了解） （二）推销学的研究内容 大连理工大学出版社 （一）推销学的研究对象 第三节 推销学的研究对象与研究方法 （一）综合性研究方法 大连理工大学出版社 二、推销学的研究方法（了解） （二）具体研究法 推销理论与实务 谢谢观赏 大连理工大学出版社