谈判地十个步骤.doc免费

談判的十個步驟 ?作者：劉必榮?出處： 最後更新時間：2003/10/23 下午 04:01:22 \o /brliu/article/205746820/#note 留言 前言 許多上過談判課的朋友問我，如果把談判過程一步步整理出來，會不會比較有助於談判的學習？我認為可以。過去我是把談判分解成一個一個「結構」來談，像「實質結構」、「成員結構」、「議題結構」、「權力結構」等，去教學員如何分析談判。而我也認為，一定要看得出來，談判是一個結構套著一個結構的，你才算進入研究談判的殿堂。在談完一個案子之後，跟上級寫報告時，也才曉得怎麼寫，後面的人也才能根據這個報告，去做有意義的學習。 審度情勢 在談判之前，一定要拉高戰略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下：「時間壓力在哪一邊？」（當然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的）「我們是強者還是弱者？」（這表示要先找籌碼）「要不要結盟或製造僵局？」「如果要引爆衝突逼對方談判，時機對不對？」「有沒有議題可以掛鉤？」「有沒有觀眾？」（觀眾會影響談判者的表現）「對方不跟我談的『成本』夠不夠大？或者，跟我談的『誘因』夠不夠大？」如果有足夠的資訊，還可以多問一個問題：「對方的個性如何？是什麼樣的人？」（喜歡做談判心理研究的，或是對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續在這個問題上鑽研