商务谈判与沟通技巧全套课件.ppt

第七章 结束阶段 本章重点：了解结束谈判的全过程，懂得谈判结束或退出的信号，掌握结束谈判的方式和技巧，把握最后一次报价。 本章难点：判断谈判结束或退出的信号，熟悉结束谈判的方式和技巧。 7.1结束的方式 10种可能的谈判结果 衡量成功谈判的标准：p10 达成预期利益目标； 建立并改善人际关系； 谈判富含效率 7.1.2结束谈判的方式 1、结束谈判的三种方式 (1)双方成交结束谈判——实现全部或部分交易目标---理想的结局 (2)结束（中止）谈判，将问题留待将来解决 -----人际关系的维护和建立 (3)一方退出，谈判结束 2、发出谈判结束信号： 进入实质性谈话阶段 谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场 谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。 谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语调。 回答对方的问题尽可能简单 一再向对方保证，现在结束对他最有利。 运用变通的策略结束谈判 暂停一下 回顾一下整个交易 把对方的要求同你作的让步联系起来 摆脱困境，诱使对方在你希望的那一点上让步，达成交易。 7.2最后一次报价 7.2.1让步时机和幅度的选择 最后一次让步---终局性让步 特点： 时机的掌握 让对方感到作此让步的艰难 强调让步的严肃性和终局性。 具体：将让步分两次进行： 主要部分略大，次要部分略小 主要部分安排在最后期限之前， 次要部分安排在最后时刻 考虑双方人员的级别 7.2.2让步与要求并提 示意对手：最后让步属于个人意思，很可能不符合企业高层领导的要求，因此只能在对方相应回报的情况下做出最后的让步 声明己方让步之承诺，要以对方相应承诺为条件。 7.3结束谈判 7.3.1签约前的最后总结 7.3.2准备合同文本 7.3.3正面评价对手 7.3.4对谈判过程的反思 谈判结束阶段需要注意的问题 守住最后的一刻钟：耐心和毅力 曼德拉销售汽车的故事 时刻准备接收“成交信号” 从谈判对手的表情识别成交信号： 1、嘴角微翘，眼睛发亮，慢慢舒展眉头，现出兴奋的表情 2、对方神态轻松，态度友好 3、我方对对方提出的问题做了解释说明后，对方若有所思。 4、我方再次强调产品的优点，对方露出赞许之情。 5、对方表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松、自然。 从对方语言信息中有效识别成交信号 1、谈判对手的主要代表人员向其他成员咨询意见或看法 2、对方详细询问具体的交易情况 3、询问是否有优惠条件、售后服务事项等 4、声称----是熟人介绍的声称认识---商家 从谈判对手的动作也会暗示出其成交欲望或信号 1、反复阅读文件和说明书 2、认真观看视频视听资料，并对我方说法点头称赞。 3、要求我方人员展示样品，并亲手触摸、试用 4、突然沉默、陷入思考。或突然变得热情、主动 提防合同陷阱 口头协议与书面协议 利用对方合作心切的心理，在合同中只强调己方的权利和对方的义务 某些地方表述含糊、容易产生歧义 谈判技巧 商务谈判策略 谈判口头语言 谈判动作与情感语言 商务谈判的沟通艺术 一、倾听艺术 倾听的效应 方法 迎合式 引诱式 劝导式 发问艺术 1.开放式发问who、where、which、what、when、how（不包括why） 2.封闭式发问 3.效益附加式发问 一个问句最多不超过两个效益，最好是一个效益一个问句 有效发问模式 有效发问=陈述语气+疑问语缀 何时问 在对方发言完毕之后 在对方发言停顿、间隙时 在积极发言前后 在规定议程内 问多少 80%和20% 叙述与应答艺术 一、叙述艺术 入题技巧 迂回入题；从细节入题；一般原则入题 从具体原则入题 阐述技巧 简明扼要； 机会均等； 注意自己 原则而不具体； 让对方先谈 二、应答艺术 论辩与说服艺术 论辩艺术 1.反嘲型论辩法 2.反问型论辩法 3.梳理型论辩法 说服艺术 三部曲：进入取得共同语言 发现对方需求 建立新信念 说服技巧： 苏格拉底法 苏格拉底是2千多年前古希腊的哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还是被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分析的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。 案例 化整为零法 高明的谈判者，绝不会一下子提出自己的所有要求，而是提出比较小的要求、比较少的利益，争取对方的让步，然后一点一点地增加， 一、总原则：把握说服的方向 　　谈判的方向与原则是谈判双方的起点，但有时候随着谈判进程深入，谈判偏离方向，从而导致谈判偏离了双方的初衷，最终也难以达到双方的要求。 　 在一次谈判中，双方在销售扣点方面相持不下，对方要求25点，我