中国避雷器市场新品牌的分销渠道策略研究.docx

上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明所呈交的学位论文是本人在导师的指导下 独立进行研究工作所取得的成果除文中已经注明引用的内容外 本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果 对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式 标明本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名吴江毅 日期2004年1月2日 1 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留 使用学位论文的规定 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版 允许论文被查阅和借阅 本人授权上海交通大学可以将本学位论文的 全部或部分内容编入有关数据库进行检索 可以采用影印 缩印或扫 描等复制手段保存和汇编本学位论文 保密在 年解密后适用本授权书 本学位论文属于 不保密 请在以上方框内打 学位论文作者签名吴江毅 指导教师签名顾锋 日期2003年1 月 2 日 日期2003年1 月 2 日 1 前言 近十年来中国正在形成一个不为大多数人知的市场 防雷九十年代初几家著名的国际品牌就看中了中国这个巨大的市场并通过各种形式进入国门经过十几年的发展随着国家防雷行业的进一步规范在中国这个行业正在飞速的发展着到现在已形成了每年二十亿左右的市场 越来越多的人开始关注和参与其中 一些本土企业在看到高额利润回报后也纷纷加入了这个市场随着行业内竞争的不断加剧客户的选择范围将大大增加品牌忠诚度日趋降低市 场日益细分 在这样的环境中 渠道变成竞争的焦点 谁掌握了终端客户和为之服务的市场渠道 谁就有了成功的必要保证 因此 营销渠道的设计开发 管理控制已成为大多数企业成功的关键 企业开始将营销渠道管理提升到竞争战略的层面但由于受到认识的局限和缺乏正确的理论指导大多避雷器生产厂家的渠道策略都带有较大的盲目性因此对该行业的市场研究愈显重要 同时由于中国的市场经济仍处于起步阶段人文社会法律经济等环境都有其特殊性避 雷器市场营销渠道的开发管理很难完全照搬发达国家成熟市场经济环境下的方法 这就要求中国的经理人必须结合国情找到最优的解决方案 翻遍所有的相关资料 国内几乎没有一篇关于这个市场销售方面的研究 本文正是结合中国的市场实践来探讨在这一特殊环境下的可行方案 本文从该市场营销渠道的特征和功能入手 从防雷产品特性出发从营销的角度来对防雷的市场的分销渠道的策略进行了细致了分析和讨论 上海交通大学 MBA 学位论文 中国避雷器市场新品牌的分销渠道策略研究 第一章 防雷知识简介及市场背景介绍 本章将从防雷的基本知识防雷产品防雷企业防雷行业特征等几个方面来对防雷整个市场做较为全面的介绍为下面对该行业渠道的进一步讨论奠定了基础 1.1 防雷概述 雷电作为一种自然现象 瞬变万千 古人以阴阳平衡之理论来认识这一自然现象 其理论有近之千年的实践与现代实证性科学相比同样有着相当的科学内涵 随着人类社会的进步科学技术的发展人们对雷电这一自然现象有了新的认识其理论和防雷实践都在不断的完善 自从 240 年前富兰克林避雷针问世其顺应雷云放电规律创造优先放电条件使防雷实用技术进入一个崭新的阶段 在几百年的应用中均取得了良好的效果但随着科学技术的进步国内外的防雷专家进行了大量的研究工作研制出了诸多种防雷装置 1.1.1 雷电的形成 在讨论雷电形成之前 首先讨论雷云的产生 当太阳把地面晒得很热时 地面水份部分转化为蒸汽同时地面空气受热变轻而上升上升汽流中的水蒸汽在上空遇冷凝成小水滴 此外 当水平移动的冷暖气流相遇时冷气团下降暖气团上升水汽在高空中凝成水滴形成宽度达几公里的锋面积云 这种积云易形成较大范围的雷害当云中悬浮的水滴很多时便成为乌云 由于宇宙射线或地面大气层的放射使气体分子游离在大气中存在着两种离子由于大气空间场的作用使 云层上部积聚正电荷下部积聚负电荷在空间场的作用下云层分离从而带电 雷云中电荷的分布是不均匀的而是形成许多堆积中心 因而不论是在云中或是在云对地之间电场强度是不一致的当云中电荷密集处的电场强度达到 25-30kv/cm 时就会由云向地开始先导放电对于高层建筑雷电先导可由地面向上发出称为上行雷当先导通道的顶端接近地面时可诱发迎面先导通常起自地面的突出部分当先导与迎面先导会合时即形成了从云到地面的强烈电离通道这时即出现极大的电流这就是雷电的主放电阶段此时雷鸣和电闪都伴随着出现 主放电存在的时间极短约 50-100/us主放电过程是逆着先导通道发展的速 度约为光速的 1/211/2,主放电的电流可达数十万安是全部雷电电流中最主要部分 主放电到达云端时就结束了 然后云中的残余电荷经过主放电通道流下来称为余光阶段 由于云中电阻较大余光阶段对应的电流不大约数百安持续时间却较长0.03-0.15s由于云中可能同时存在几个电荷中心 所以第一个电荷