保险信任销售辅导培训.pptVIP

* 业务员的常态 * 好的售后服务是什么？ 你在寿险业拥有最大的资产：客户 换个角色当客户，你需要别人什么样的 服务？你就给客户怎样的服务。 好的服务：就是客户想忘了你都难！ * 如何建立客户档案 保户卡（保户档案） 电脑记录(寿险秘书系统) 请各小组讨论： 你认为最好的售后服务方法和最合适的服务媒介。 每组列出20条。发表。时间：20分钟。 * 检查保单内容 表现专业行为 负责积极态度 递交保单应注意事项 * * 新人引导表研讨 * 新人引导表研讨——售后服务 检查保单 建立档案 递交保单 取得推介名单 建立良好服务习惯 * 新人引导表研讨 * 新人引导表研讨 * 结 论 专业化销售辅导，是以推销实务为架构，以检查点为精髓以执行和应用为要领，以《销售活动目标表》和《新人引导表》为辅助，让新人在衔接训练中逐步提高推销技巧。 * 追求时尚 捧场 赠品 买一个保险顾问 需求点分析（四） 学员讲解 * 客户对需求的了解与态度 客户已经意识到 自己的需求所在 客户没有意识到 自己的需求所在 暂时不着急解决 自己没能力解决 不知道如何解决 * 面谈时如何发现准客户的需求 提问 倾听 开放式问题 （什么,如何,为什么,请问等） 封闭式问题（用“是”或“不是”来回答） 理解、复述、引导 * 避免使用情绪性言辞 从对方角度着想 要