国际商务谈判的过程及主要类型讲义.pptVIP

 第2章 国际商务谈判的过程及主要类型 第2章 国际商务谈判的过程及主要类型 2.1国际商务谈判开局阶段 2.2国际商务谈判的报价阶段 2.3国际商务谈判磋商阶段 2.4国际商务谈判成交阶段 2.5国际商务谈判的主要类型 2.1 国际商务谈判开局阶段 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，进行谈判摸底。 2.1.1 创造良好的谈判气氛 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。 良好的谈判氛围能使谈判各方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作的诚意。 紧张的气氛，则容易导致双方的戒备和猜忌。 同样的谈判，在不同的气氛中开始和进行，对谈判的进程以及谈判的结果都会产生很大的不同，可以说，和谐友好的气氛有利于谈判的顺利进行。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，有了一个顺利的开端，才能为双方融洽的合作奠定良好的基础。 1.谈判开局应有的气氛 自然轻松的气氛 积极、进取的气氛 礼貌、尊重的气氛 友好、合作的气氛 2.创造良好、合作气氛的要点 （1）多设想对手的情况 谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。若是从未见过面的人则可以根据己方掌握的情况