美容院诊断分析.docxVIP

美容院诊断分析 1、店面装修方面： A、沟通室（顾问室）太小，而且只有一间。 B、没有封闭良好的会议室。 C、没冇独立的坐谈室（用于小组间交流）。 D、 冲凉与桑拿分开，不方便。 E、 没有上课培训用的教室。 F、 洗手间太小，仅有一间。 G、办公区不整齐，财务没有独立空间。 2、 内控： A、前台作业流程混乱，很多人却做不多事。 B、作息制度不严格，无排班衣。 C、 财务不清晰，工资计算不准确。 D、美容师在前台抢客。 E、没有各种报表（日报、周报、月报、物料、现金）。 F、店长职责不清，无法协调内部矛石。 3、 客户： A、客户不足，新客入店难。 B、 客人流失严重。 C、 客人消费力低。 D、 客人來店不均衡，业绩不稳定。 4、服务与产品： A、 服务效果不佳。 B、 产品销售不佳。 C、 疗程设计不好。 5、人员： A、员工积极性底。 B、员工之间矛盾冲突。 C、员工与老板Z间沟通太少。 D、员工与客人沟通A少。 美容院的发展不是要用降价去同英他美容院竞争走向恶性竞争没有钱赚关门新红妆茵美诗 VIP 耍在口己的定位 佳世客与家乐福的例了 顾客不是没有钱，也不是不肯拿钱出來，关键在于你如何让顾客掏钱出來。 需求： 个性化服务 b、档次、品牌 c、专业化、产品 d＞保健食品 美容院的需求（问题） 1、美容院的需求 A、管理的需求 a客户管理 ⑴轮排制 美容师（好的美容师）积极性差 客户追踪不够（无法建客户档案） 客人流动性大 客人流失 ⑵承包制（分配制） 抢客以及大量客户被带走 b内挖管理 ⑴服务流程 ⑵表单作业 现金及欠款表 服务单 周报表、刀报表 财务报表 排班表 C薪资制度 合理的，有刺激度，有阶梯 B、培训的需求 a美容技术（初、中、高） b销售训练 2、客人分配制是将客人分配到美容师手中 A、带来积极Z后果是（分组）： a客户预约变被动为主动避免尖峰时间客流过大 b客八档案建立有利于追踪、分析客户 c有利r竞争、提高 B、其缺点是： a抢客 b美容师离职将带走大批客人。 C、对策： a建立客户档案备份（可电脑、可手工） b合理薪金制度 c打造专业形象、突出店的优势 美容院发展趋势 1、现在的美容院越来越没有钱赚。 竞争激烈（投资少、技术含量低） 降价利润降低 2、要赚钱怎么办？ A、分析客户的需求（个性化、规模化、专业化），拉开与其他美容院的档次。a人的需求（少收入成正比） 温饱安全尊严人生实现 b目标客户不一样 佳世客（量少利大） 家乐福（量大利少） B、认真对待并研究以下系列问题： 项目问题服务方案 客户A、客户不足1、好友加盟计划2、促销方案（年R、赠券计划）3、店而形彖塑造（内 刊、软性广告）4、沙龙、讲座企划5、团单销售方案 B、消费力差（客单价低）1、客户消费习性分析2、服务项目（疗程、家居护理产品）检讨 3、销售流程与销售力分析 C、客八流失1、会员卡设计2、季卡、年卡设计3、客户追踪系统建立（客户责任制） D、客户来店不均衡接待出现瓶颈1、客户预约制2、非尖峰时段优惠制3、服务流程设计 人员A、员工间关系不和（美容师Z间抢客）1、客户分配制度设计2、客户管理系统建立 B、 员工与客户沟通不良销售不好1、专业知识训练2、销售心态训练3、销售技巧（销售 话述）训练4、产品课程 C、 员工士气不振缺乏凝聚力1、成功知识讲座2、工作价值观训练3、薪资、奖金制度设 计（激励制度） 内控1、服务、业绩、开卡、续卡状况、及产品销售业绩记录不清及混乱2、内部控制、缺 乏表单、报表控制3、内部缺乏业绩追踪；检讨机制4、物料进出管制、疗程用量没有一定 标准。5、人员、出勤缺乏管制6、没有简单实用Z财务报表、亏赢不清1、服务表单设计2、 管理周报表设计3、会议系统建立4、疗程用量控制表设计5、物料管理制度设计6、人员排 班表设计7、财务简易损益表设计8、电脑管理系统设计及安装、培训 产品与服务销售1、客户消费与产品、服务不匹配2、产品结构不合理3、产品与疗程推广 不利4、员工推广积极性不高1、建立客户消费档案、客户分级2、重新设计疗程与服务3、 美容师分级4、产品与疗程推广促销方案设计5、业绩口标管理制度设计6、员工达标奖励 计划 OPC在美容院的销售思路 OPC做为?种健廉食品而非外用化妆品，耍有美容院进行销售就需要有独到的模式。 针对美容师普遍认事较低的现象，特总结下而的训练思路： 1、 首先要进行基础知识教育（包括基础营养学、OPC廿景、OPC全部内容） 2、 教会其简单话述（一个销售模式，套路一样，内容不一样）让其上台演练 3、重点人员的辅导（最好主管都要吃） A、建立信心 B、已所欲而不使于人 5、教会做客户分析使用客户分析表 销售的前奏： A、 寻找目标客户 B、 分析客户需求 C、设计销售话述（实际