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房地产分销方案 前言 兵无常势，水无常行，逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜！ ——分销渠道方案 思考 市场形势总处于不断变化的过程中，在充满不确定因素的环境下勇于探索全 新的营销方式、尝试有效的营销策略，并配以贯彻合理的营销流程，才是促进 项目销售的有效途径。 问题： 逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？ 策略： ?导入公司员工客户资源，启动全员营销； ?导入业主客户资源，启动老带新销售渠道； ?导入数据库资源，启动渠道客户转介； ?导入三级市场门店代理，启动多元分销； 1、导入公司员工客户资源，启动全员营销 内部员工介绍客户只需满足一下条件，即可认定： *该客户未在案场做过登记的 *公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的 *该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的 奖励： 说明：以下内容中涉及到数据仅供参考。 *该客户待案场签约全款到账后，78?平米以下两房的，公司给予每套?1000?元的 奖励佣金，78?平米~118（含?78），公司给予每套?1500?元的奖励。 *若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金。 2、导入业主客户资源，启动老带新销售渠道 业主推荐回馈 1、推荐认定方式 A、提前给置业顾问打电话或短信发送给销售主管，告知其有朋友要到案场参观； B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认。 2、推荐回馈奖励 A、推荐?1?套，赠送购物卡或现金（价值?500?元） B、推荐?2?套，赠送购物卡或现金（价值?1000?元） C、推荐?3?套，赠送旅游券或现金（价值?1500?元） D、推荐?4?及以上的，赠送礼品/购物券或现金（2000?元） E、除以上奖励外，推荐积分正常享受。 3、另外对老客户带新客户的原则，充分挖掘来客户的积极主动性。未成交的情 况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈。 A、推荐一组新客户来访，赠送?50?元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户 登记） B、联系一场?10?人以上小众推广活动，奖励?800?元/场（须经销售主管确认） 3、导入数据库资源，启动渠道客户转介； ? 提升经纪人提成点数； ? 更新项目活动信息，以辅助经纪人积极性； ? 提升项目推售种类，多元化销售渠道启动； 4、导入三级市场门店代理，启动多元分销； 合作方向：配合项目营销宣传，配合项目营销期间咨询服务，中介公司客户资 源的应用，融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合。 1、配合项目营销宣传 在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊 登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公 司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来 源。 方案细则： ??根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端住宅产品成交 量大、二手存量房成家率大的中介机构合作，寻求合作渠道。 ??制作宣传海报?及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大户外流 动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加 快项目推广速度。 ??尽量联合众多中介公司，开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信 息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。同时以中介市场竞争极其激 烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。 2、配合项目营销期间咨询的服务 ??客户就近咨询及资料索取服务； ??根据项目客户类型、区域的不同，可利用合作中介公司在全市的门店放置 项目基本资料及宣传资料，并在门店中专业培训?2—3?名深入了解项目资料 的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中介公司的门店进行 项目咨询； ??客户资料汇总服务；在门店咨询项目的客户及其资料都可定期汇总作为项 目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用； ??客户调查服务；在门店咨询项目的客户可了解其信息来源，为项目的广告 效果提供更为广泛的一线数据； 3、中介公司客户资源的应用 ??中介公司住宅买卖成交客户资源库； ??中介公司住宅租赁客户资源库； ??中介公司商铺、写字楼成交客户资料库； ??中介公司绵阳住宅成交客户资料库； ??中介公司其他城市外派工作的绵阳地区白领客户类等； 4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合 引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵 作战能力强，但缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制 定全面的管理制定、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利 情况，一一拟定相应对策，落实具体措施。 小结：风险控制、合作要求、接待流程、标准说辞的规范统一； 方案： ??合作协议条款确认，统一规范流程、时效期限、确认表单、双方现场