汽车营销实务课件 第二篇第五章.ppt

第五章　产品说明 第二篇 汽车销售技巧 第一节　 产品说明的流程　 第二节　 六方位绕车介绍　 第三节　 产品说明的技巧 任务书 目 录 学习目标 本章旨在通过学习产品说明的相关内容，使学生掌握产品说明的流程及其技巧。 任务描述 本章共四项任务: (1)掌握汽车产品说明的流程和技巧; (2)掌握车辆六方位介绍资料的准备方法; (3)掌握FAB 陈述方法; (4)可独立完成六方位绕车。 第五章　产品说明 第二篇 汽车销售技巧 学习引导 本章学习可以采用以下顺序: 引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容→ 完成任务书 第二篇 汽车销售技巧 第五章　产品说明 第五章　产品说明第一节　产品说明的流程 产品说明的流程 如右图所示： 第二篇 汽车销售技巧 需求分析 产品说明的准备 客户问题的应付 产品说明时 试乘试驾 是 问题是否解决 否 查明原因留下信息 送至门口并致谢 一、产品说明的准备 (1)展车按标准设定和维护。 (2)展厅内资料架上每一车型准备10 页以上的产品单页，随时补足，便于客户取阅。 (3)掌握产品知识，能熟练进行六方位产品说明。 (4)了解竞争产品信息， 例如：价格、配备、特性等,掌握产品的对比优势。 (5)在销售工具夹内准备主要的产品和竞争车型资料，便于向客户展示说明。 第五章　产品说明第一节　产品说明的流程 第二篇 汽车销售技巧 二、产品说明时 (1)充分利用产品目录、销售工具夹内的产品资料作辅助说明。 (2)从客户最关心的部分与配备开始说明，激发客户的兴趣。 (3)使用FAB 的介绍方法，避免过多的专业术语。 (4)创造机会让客户动手触摸或操作有关配备。 (5)注意客户的反应，不断寻求客户的观感和认同，引导客户提问。 (6)客户在展车内时，销售人员的视线不要高于客户的视线。 (7)销售人员指示车辆配备时动作专业、规范。 (8)在说明过程中爱护车辆，切勿随意触碰车辆漆面。 第五章　产品说明第一节　产品说明的流程 第二篇 汽车销售技巧 三、客户问题的应对 (1)在明确客户需求的基础上与竞争车型进行比较。 (2)强调产品的优势，避免恶意贬低竞争产品。 (3)若销售人员遇到疑难问题，可请同事配合，正确回答客户的问题。 第五章　产品说明第一节　产品说明的流程 第二篇 汽车销售技巧 四、产品说明结束时 (1)实车产品说明完毕后，引导客户至洽谈桌，提供饮料服务。 (2)口头总结产品特点与客户利益、客户需求，并在产品目录上注明重点说明的配备。 (3)留下销售人员的联系方式或附上名片。 (4)邀请客户试乘试驾。 (5)客户离去后，及时整理和清洁展示车辆，恢复原状。 第五章　产品说明第一节　产品说明的流程 第二篇 汽车销售技巧 六方位绕车介绍：指销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机舱六个方位向客户展示和介绍汽车。 六方位如下图所示： 第五章　产品说明第二节　六方位绕车介绍 第二篇 汽车销售技巧 5号位 4号位 3号位 2号位 6号位 1号位 一、1 号位(车前方) 介绍位置：引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30cm，左手引导客户参观车辆。 介绍内容：汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备、汽车的高度、越野车的接近角等。 介绍重点：向客户做产品概述，注重描述整体品质、造型设计特点。 第五章　产品说明第二节　六方位绕车介绍 第二篇 汽车销售技巧 举例：介绍捷豹XJ 车系的车型时，可以这样说: “捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的四条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、四个圆形头灯都延续了XJ 车系的传统，品质自然出众。车头看起来蛮精致、蛮漂亮的，是吧？” 还可以趁机讲讲关于捷豹轿车车标的故事，强调你所销售的车子与众不同的地方。 第二篇 汽车销售技巧 第五章　产品说明第二节　六方位绕车介绍 二、2 号位(车左方) 介绍位置： 引领客户站在汽车的左侧。 介绍内容： 汽车的侧面外观、车身腰线、侧面防护、悬架、轮圈和轮胎、制动系统、门把手及其设计、车厢安全设计等。 介绍重点： 注重描述车辆安全特点，如车门防撞钢梁、四轮独立悬吊、车身结构、车身材质、车门、轮胎、油箱等。 第二篇 汽车销售技巧 第五章　产品说明第二节　六方位绕车介绍 三、3 号位(车后方) 介绍位置： 站在车的背后，距离约60cm。 介绍内容： 从行李舱