汽车销售流程-项目五 车辆推介流程-学习任务8.ppt

一、理论知识准备 ４ .竞争分析 (１)外观对比。 同一个价格区间的竞品车型在外观上会各有自己的特点，通过外观的不同风格可以比较出两款车给人的印象。 一、理论知识准备 (２)发动机对比。 同一个价格区间的不同品牌车辆其发动机的配置及参数也会不一样，通过比较发动机的参数和技术可以给客户在动力性能方面一个比较的选择。 如丰田凯美瑞轿车其发动机采用了双ＶＶＴ － ｉ 技术，而一汽大众迈腾轿车其发动机采用了ＴＳＩ 技术。 一、理论知识准备 (３)变速器的对比。 各品牌车辆的行驶性能可以通过其配备的变速器来进行说明，如凯美瑞轿车的变速器采用了手自一体５ 速阶梯式，迈腾轿车的变速器采用了手自一体６速直通式，通过变速器的挡位数目比较及变速器的技术参数可以比较变速器的性能。 一、理论知识准备 (４)悬架的对比。 悬架的结构往往能体现车辆的行驶稳定性，可以通过悬架的类型，比较车辆的行驶性能及平顺性能， 如凯美瑞轿车的后悬架采用了双连杆式设计，迈腾轿车的后悬架采用了四连杆的设计，客户可以针对这种配置得出自己的比较和结论。 一、理论知识准备 (５)安全车身的对比。 客户购车时一般都会关注车辆的安全问题，通过对车身安全技术的比较可以帮助客户在各品牌车之间进行区分，如凯美瑞轿车的车身采用了丰田独有的ＧＯＡ 车身，而迈腾轿车的车身获得了五星安全车身称号， 通过对车身结构的对比可以比较车身的安全性能。 * 汽车销售流程 全国交通运输职业教育教学指导委员会 中 国 汽 车 维 修 行 业 协 会 全国交通运输职业教育教学指导委员会规划教材 教育部中等职业教育汽车专业技能课教材 * 汽车销售流程概述 客户开发流程 客户接待流程 需求分析流程 车辆推介流程 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 异议处理流程 成交签约流程 项目六 项目七 交车流程 汽车销售系统 项目八 项目九 项目五 车辆推介流程 六方位绕车介绍 学习任务9 试乘试驾 学习任务10 汽车产品介绍流程集要点 学习任务8 学习目标 任务描述 理论知识准备 任务实施 学习拓展 1 2 3 4 5 知识目标 学习目标 建议课时：4 课时 １. 掌握汽车产品价值构成的五大要素； ２. 掌握汽车产品价值的介绍话术； ３. 掌握汽车产品的规格； ４. 了解汽车产品的设计理念。 技能目标 １. 能进行汽车产品的介绍； ２. 能独立进行汽车产品间竞争分析。 任务描述 汽车销售的主要产品是汽车，客户购买的主要产品也是汽车，汽车作为一种特殊的产品，结构复杂，科技含量高，因此对汽车产品的充分了解是汽车销售顾问必须具备的条件，汽车销售顾问要有专业化的汽车产品知识。 一、理论知识准备 (一)汽车产品价值构成的五大要素 １. 性价比 汽车的动力性、安全性、平顺性、操控性、舒适性等性能指标，反映了制造商技术和管理水平、性能差异给车主带来不同的价值。 购车前不仅仅需要比较造型、价格和配置，更应该看重车型的性能和品质等车辆的基本素质， 所以建议客户在购买时，第一位不是价格?而是比价值。 ２ .故障率 故障率大小意味着汽车可靠性的高低， 故障率低意味着省钱、省时、省心，汽车给人创造的价值大，建议客户在购买行动中，不应该忙着比价格、比所搭配装置的多少，而应该更多的关注汽车的可靠性。 一、理论知识准备 ３. 使用成本 使用成本当中包含三项指标:油耗、维修费用和时间成本， 除了常规费用外，油耗是汽车日常使用中费用最大的一项开支。 ４. 残值(二手价格) 汽车残值通常是指汽车在规定的合理使用年限内所剩余的使用价值，消费者越来越关注自己的汽车转手时的价钱，什么品牌的汽车二手车价格更好。 ５ .售后服务 购车是消费的开始而不是终结，维修服务在价值总量中占据着很大比重。车主不仅需要热情周到的接待服务、正宗而便宜的配件、合理的工时费和便利快捷的维修服务，而且需要一次性修复率高、维修质量高，更需要在用车和维护车方面的指导。 一、理论知识准备 ( 二)汽车产品价值的介绍话术 １. 应对客户觉得汽车的价格好像比较高时的话术 购买汽车，主要综合比较汽车的价值而非简单比较汽车的价格， 综合来看，我们的汽车是性价比最高的汽车，它的故障率低，使用成本极低、残值高、售后服务是同行中最好的，所以综合比较，我们的汽车不仅物有所值，甚至是物超所值。 ２. 应对客户觉得新车的配备没有竞争对手多时的话术 就好