保险个险新人衔接培训之接触面谈（2017版）.pptVIP

* * * * * * * * * * 讲师结束课程。 * 接触面谈 面谈流程 客户接触 演练通关 目 录 CONTENTS 客户接触 接触前的准备 接触的目的和要领备 接触注意事项 接触阶段分析 接触心理分析 客户接触 接触前的准备 形象要专业 工具要齐备 心态要积极 资料要预习 客户接触 接触的目的和要领 目的： 1、打动客户，得到认同 2、收集资料 ,寻找购买点 要领： 有效提问，积极倾听，及时处理 客户接触 接触注意事项 1、建立良好的第一印象，消除对方戒心 2、赞美、微笑、倾听 、销售自我 3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题 4、忌多话、忌争议、忌制造问题 客户接触 接触阶段分析 探测阶段 通过寒暄，接近、寻找客户的需求点 评估阶段 通过提问、倾听、筛选合格的客户，识别客户的需求 客户接触 接触心理分析 因此，接触时最重要的就是放松、调整 客户的心理状态。 销售人员敲门并和客户接触的一刹那，准客户脑海中便产生四个问题： 你是谁？ 你要找谁？ 你要做什么？ 我能得到什么好处？ 客户接触 通过提问获得客户需求 事先要准备好所要提的问题 问开放式的问题，让客户能侃侃而谈 问客户感兴趣的问题或了解的问题，使之容易回答 二择一法梳理出客户的需求 客户接触 真诚的倾听是最好的沟通 调整