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北京石油：北京石油：增销冠军看大兴增销冠军看大兴 北京石油北京石油：：增销冠军看大兴增销冠军看大兴 2017年 03月 09 日 通过三级品鉴会、“3311”等营销法，北京石油大兴区域去年非油品基础商品销售居 北京石油首位。 “2016 年我们的任务依旧艰巨，和 2015年相比，增销人物又增涨了一半，也说明我 们片区还有很多潜力可挖，所以大家还要集思广益，想出更多创新办法。”2016 年初，中 国石化北京石油大兴区域经理谢剑锋在片区大会上给各加油站站长打气。 2015年中国石化北京石油大兴区域非油口基础商品增销 525 万元，而 2016 年的增销 任务为 1200 万元。面对如此艰巨任务，大兴区域意识到，维持原有销售模式是远远不够 的，转意识、拓市场势在必行。由此，2016年初，大兴区域从创新思路，集思广益入手， 组织了三级品鉴会，创新了“3311”营销法，对员工加大正向激励，2016年北京石油大兴 区域非油品基础商品销售4950万元，增销 1838 万元，同比增幅 59%，居北京石油首位。 三级品鉴会三级品鉴会：：销售额销售额 6161 万元 万元 三级品鉴会三级品鉴会：：销售额销售额 6161 万元万元 为进一步探索非油销售新模式，在油站内挖掘新潜力，大兴区域以“全国名品汇易捷， 易捷名品进万家”理念为引领，创新了“三级品鉴会”模式，通过“区域级品鉴会引领、 支部级品鉴会带头、加油站级品鉴会带动”，在油品客户与非油客户中实现互动。 “品鉴会商品昨天已到位！”“展台、音响、横幅、海报等配套设施布置完 成！”“品鉴会工作人员已各就各位！”——站级品鉴会召开前，赫凯加油站站长张瑜按 照《大兴区域品鉴会流程指引》正在逐项检查落实，为 2016年国庆节前的站级品鉴会做 准备。 大兴区域有 45座加油站和便利店，为了确保每场品鉴会有序开展，大兴区域总结区 域级和支部级品鉴会经验、吸收各家优点，制定了规范的《品鉴会流程指引》。2016年， 大兴区域先后召开区域级品鉴会 1 次，支部级品鉴会 4 次，站级品鉴会 33次，实现销售 额 61 万元。其中双益站、荣光站、龙达站不仅在本站举办了品鉴会，还举办了“跨站式” 品鉴会。 “你们的服务真到位，商品都卖到我们身边了！”2016年“双十一”的企荐会上，北 京比亚迪汽车磨具有限公司的职工们一边选购商品一边称赞着。 北京比亚迪磨具公司是益特诺加油站的老客户，有员工近 500余人，有配套的员工宿 舍等生活区，但公司周边商场少，员工们购物不方便。了解到情况后，在区域的支持下， 益特诺加油站“牵手”比亚迪召开企荐会，将易捷名品送到企业员工身边。 为提高顾客对易捷品牌以及核心商品的认知度，促进非油销售，大兴区域先后在中国 运载火箭技术研究院、中芯国际集成电路制造（北京）有限公司成功举办了易捷名品品鉴 会，实现销售额近 5万元。 “3311”“3311”：：营业额超平均水平营业额超平均水平 “3311”“3311”：：营业额超平均水平营业额超平均水平 “我们的‘3311’营销法，就是从顾客加油、购物、充值全过程入手，在加油现场、 便利店内外等顾客必经路线，通过不断加深对顾客的听觉、视觉、嗅觉和味觉四方面渲染 熏陶，来提升销量的一套营销法。”大兴区域经理谢剑锋介绍。 具体来说，“三重视觉”即顾客首先通过泵岛陈列打造一重视觉，便利店门前陈列凸 显二重视觉，装饰吧台再塑三重视觉。 “三重听觉”即加油听觉、进店听觉、结账听觉。从顾客进站开始，员工通过扩音器 开口营销，到室内循环广告和背景音乐，到收银营业员开口营销，加大对重点商品、新品 和特色营销活动的宣传，全方位从听觉吸引客户注意。 “一重嗅觉”即嗅觉吸引顾客。当前重点推广易捷特色八百泉大米，便利店通过现场 蒸煮的方式，在门店营造“米香四溢”的氛围，吸引顾客前来。 “一重味觉”即欢迎客户现场品尝。各种旅游食品、小零食、饮料等便于取用的食品 特别是八百泉大米，经过顾客品尝，获得了很高的认知度，进而促进了现场销售。 “现在的加油站比以前漂亮多了，特别是漂亮的水长城，特别有气势，每次来加油， 都忍不住买点啥。还有就是每