房产销售技巧之 客户实战分析.ppt

锐意创新 远见未来 锐意创新 远见未来 1 、三种模式 ? 听觉模式：眼睛保持水平并转向一侧，使用听觉语言 “嗨，这让我想起了什么”，“这确实很好听”。 ? 视觉模式：眼睛从一侧向上看，想象什么事情看起来是 什么样子。使用视觉语言：“我看不大清楚，能让它显示 得更清楚吗？” ? 触觉模式：眼睛从一侧向下看，使用触觉语言“感觉好 极了”，“我有一种预感”，“我觉得”。 ? 人们常常喜欢其中的一种模式，所以你可以用他们喜欢 的一种模式很容易地向他们传递信息。 锐意创新 远见未来 2 、应对策略 ? 视觉模式的人： 用语言描绘一副关于产品的图画，该 图画要有色彩、生动。“想象一下，您的房子坐落在绿树 成荫的长街上”，“您的孩子可以在一楼的自家草坪上自 由地嬉戏，研究蚂蚁搬家”，“想象一下，日暮黄昏的时 候，您可以坐在自家的阳台上享一茗清茶，品优雅人生”。 锐意创新 远见未来 ? 听觉模式的人： 多用以声音为基础的词汇和短语，如“听 起来，听到，和谐、宁静”，“我们这里像一座城市中的花 园，使您充分享受喧嚣中难得的一份宁静”。 ? 触觉模式的人 ：多帮他感受自己的整体感觉，“您感觉怎 么样？”，“这样别致的飘窗，两人世界，共赏一轮名月， 可否让您找到浪漫的感觉呢？” 锐意创新 远见未来 锐意创新 远见未来 ? 没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同 的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解 这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚地把握每 一位客户的购房需求，有的放矢地针对其关注的内容 进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们 先将客户的购买需求大致分类，继而深入地研究每一 类客户的核心需求。 锐意创新 远见未来 ? 初次购房者。 ? 年轻的家庭。 ? 想换大房子的买主。 ? 想换居住区域的房主。 ? 投资者。 客户购买需求 锐意创新 远见未来 识别标准 情感型 主观型 随和型 分析型 行为举止 活跃、外向 坚决、强硬 轻松、随便 目标明确 性情气质 和谐、友善 急噪 平静、平和 冷静、严肃 对待他人意见 注意力不集中 缺少耐心 接受 抱有怀疑 谈论话题 人际交往、趣闻逸 事 成就、荣誉 不会主导谈话主 题随声应和 程序、方法、公司情况 处理问题 全神贯注 习惯指挥、命 令他人 听从他人建议 对他人建议评论分析 决策行为 仿效别人进行决策 果断、力求实 用 迟缓、深思熟虑 信息充足才定夺 时间安排 经常延误、浪费时 间 时间安排紧凑 遵守时间，但安 排较为宽松 充分利用时间，计划周 详 形体语言 丰富、生动 使用频繁 精确而慎重 较少节制 衣着服饰 新潮、时尚 剪裁讲究 大众款式 传统保守朴实 向往追求 与人坦诚交往 获得成就、荣 誉 得到他人认可 保持言行正确 行为的检验标准 社会形象如何 事实结果 他人评价 自我满意程度 锐意创新 远见未来 身体语言 含义 摊开双手，较靠近售楼员，坐在椅子边上，频频点头 开放、真诚 抬着头，手托下巴，身体前倾 评价 漫不经心，很少的眼神接触，嘴唇松弛 冷淡 两臂、两腿交叉，身体后缩，环顾左右 拒绝 身体僵硬，两臂、两腿紧紧交叉，嘴唇收拢 防御 持续的眼睛接触，手伸直，双手合起放在身后，姿势挺直，下巴抬 起，含蓄微笑 自信 锐意创新 远见未来 1 、当客户说 “我想考虑” 时，大部分情况是以下原因 ? 房子太贵了，客户资金不足。 ? 客户无法自己做主。 ? 客户目前不需要这套房子。 ? 客户有朋友在房地产业内。 ? 客户对售楼员没有信心。 ? 客户知道在别处可以购买更低价格或更好的房子。 ? 客户不信任开发商。 ? 客户不喜欢这种产品。 ? 客户在观望。 锐意创新 远见未来 2 、当客户说“ 我想买，可太贵了” 时，大部分的情况 是以下原因： ? 客户已经动心，但觉得楼盘性能价格比不高。 ? 真的是房子定价过高。 ? 客户希望售楼员能帮助争取折扣或其他优惠。 ? 客户可以在别家