第八章 汽车营销实践.pdfVIP

第八章 汽车营销实践 第一节 汽车销售队伍建设与管理 第二节第二节 电子商务与网络营销电子商务与网络营销 第一节 汽车销售队伍建设与管理 一、管理团队的目的——销售目标的有效管理 （一）目标管理的含义 目标管理是指组织中的上级和下级一起参与组织目标的设 定与分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，并使 其在目标实施中实行自我控制其在目标实施中实行自我控制，来实现企业的经营目的的来实现企业的经营目的的一种种 管理方法。它包含了三重含义： 11．共同商定目标共同商定目标 （（参与参与）。）。 2．目标分解 (目标体系) 。 3．自我控制 (授权管理和自我评价) 。 （一）目标管理的实质 1．重视人的因素。目标给个人的行为设定明确的方向，使人充 下一页 返回 第一节 汽车销售队伍建设与管理 分了解自己每一个行为 2．建立目标层次体系和目标网络。 （三）目标管理的理论基础 道格拉斯•麦格雷戈(Douglas McGregor)提出了有关人性的 两种载然不同的观点两种载然不同的观点：一种是基本上消极的种是基本上消极的XX理论理论 (Th(Theory x))； 另一种是基本上积极的Y理论(Theory Y)（如表8-2所示）。 （（四四））目标管理的方法和程序目标管理的方法和程序 1．目标管理的方法 目标管理的主要作法是：由组织中上级和下级管理人员一 起制定共同的目标；同每一个人的应有成果相联系，规定他的 上一页 下一页 表8-2 X理论 Y理论 大多数人是懒惰的； 人都又发挥自己潜力，表现 工作是令人讨厌的工作是令人讨厌的； 自己才能自己才能，实现自己人生价值实现自己人生价值 人们尽可能逃避工作，因此 的需要； 应依靠外部强制约束管理； 工作本身和娱乐一样可以带 人的一切行为都是为了最大 给人一种满足，被赏识和自我 限度的满足自己的私利，工作 实现同金钱一样重要； 动机是为了报酬动机是为了报酬；； 人们愿意实行自我管人们愿意实行自我管理和自和自 管理方式：胡罗卜加大棒 我控制来完成应当完成的目标 ； 管理方式管理方式：：鼓励员工自我管理鼓励员工自我管理 返回 第一节 汽车销售队伍建设与管理 主要职责范围；以这些规定为指导，评价一个部门或每一成员 的贡献情况。由于这种作法特别适合于对各级管理人员的管 理，故被称为“管理中的管理”。 2．目标管理的程序 目标管理可分为三个阶段目标管理可分为三个阶段： （（11））制定目标制定目标。共有五个步骤共有五个步骤： 准备；由组织的高层以领导制定战略性目标；在各级管理阶层 制定试探性的策略目标制定试探性的策略目标；；各级管理人员提出各种建议各级管理人员提出各种建议，，相互进相互进 行讨论并修改；就各项目标和评价标准达成协议。（2）实现目 标。（3）对成果进行检查和评价，即把实现的成果同原来制定 的目标相比较。 三、管理团队的基础——提高团队领导者的领导力 上一页 下一页 第一节 汽车销售队伍建设与管理 （一）领导者应具