文娱用品行业市场前景及投资研究报告：晨光文具公牛集团，零售终端管理典范.pdfVIP

行业研究 文娱用品 证券研究 报告 2020 年06 月30 日 文娱用品行业深度研究报告 推荐（维持） 晨光文具公牛集团：零售终端管理典范  晨光文具：专属经销为基，渠道拓张稳步推进，核心优势逐步凸显。晨光文 华创证券研究所 具建立了以区域经销为主，结合办公直销、直营大店销售、KA 销售、线上销 售和境外经销的销售模式，并且率先在国内文具行业规模化开展零售终端的品 牌销售管理和特许经营管理。公司通过渠道下沉专属样板店升级到连锁加盟 店的方式，率先抢占渠道优势；通过金字塔分销体系打造利益共同体，晨光 联盟使销售渠道整体协同。1 ）截至2019 年底公司零售终端已达8.5 万家，在 全国范围内拥有35 家一级经销商体系，近1200 家二级、三级经销商。2 ）公 司打造 “层层投入、层层分享”的“晨光伙伴金字塔”营销模式对经销商进行 管理，在 “全排他”、“零窜货” 、KPI 考核体系、“标准化” 价格体系、“4S” 门店管理等方面制定管理制度，建立起与各级经销商更深层次的合作伙伴关 系。3 ）进一步深化细碎渠道管理，2019 年公司晨光联盟APP 为抓手推动渠道 数字化建设，更紧密地连接总部、各级合作伙伴和终端门店，提升业务数字化 水平。4 ）物流系统由自有短途运输和第三方物流组成，为销售渠道保驾护航。  公牛集团：纵向下沉，横向扩张，渠道壁垒高筑。公司销售模式为经销为主、 直销为辅，线下、线上渠道高质量协同发展。经销体系包括转换器、墙壁开关 插座、数码配件三大线下经销体系和线上经销体系，在三大线下体系内实行分 区域独家经销。公司创新性推行“配送访销”，形成触及县镇乡村的百万级终 行业基本数据 端网络。1 ）截至2019 年6 月30 日，公司共拥有转换器销售终端73.10 万个， 占比% 墙开销售终端 10.89 万个，数码配件销售终端13.56 万个。2 ）公司鼓励专营专 股票家数(只) 72 1.86 销，其中转换器经销体系全面实现专营专销，墙开经销体系和数码大部分为专 总市值(亿元) 5,576.83 0.8 营专销。此外公司通过对经销商的考核奖惩、信用政策等作出规定加强对百万 流通市值(亿元) 3,857.04 0.75 终端的管理。3 ）公司以高让利吸引经销商，形成一批稳定的长期合作伙伴。4 ） 公司借助业内领先的自动化立体仓库及智能分拣出货系统，构建了进料—生产 相对指数表现 —仓储—出货端到端全流程的智能制造体系，为公司业务提供支持。 % 1M 6M 12M  晨光文具及公牛集团在渠道建设与管理方面拥有诸多共性： （1 ）着力打造全 绝对表现 -1.53 2.85 8.33 渠道销售模式，线上线下融合：普通的文具店或民用电器销售场所呈现出“小 相对表现 -7.81 2.16 0.9 散乱弱”的特点，二者都非常注重对经销渠道的管理，同时越来越多地借用电 商平台来提升销量和品牌知名度，线上线下融合成为趋势。 （2 ）贴近终端， 12% 2019-07-01～2020-06-29 抢先下沉，充分借力原有渠道升级扩张，强者恒强。晨光发展初期深入一线， 4% 提供店招，传授经验。逐步形成样板店，并进一步升级，实施特许经营管理， 升级