保险公司新人集中夕会心态.docVIP

夕会——心态单元 访谈流程： 主持人简单介绍单元的主题，及访谈形式 主持人介绍分享嘉宾 主持人宣布，在访谈过程中，请学员尽量保持安静，如果有什么问题请学员写在纸条上传给主持人，在访谈结束后，进行问题解答 正式访谈 在访谈过程中，主持人可以就学员上传的问题进行筛选过滤，并提供给讲师 正式访谈结束后，休息5分钟，请讲师对问题再次筛选，并进行回答前的准备 讲师进行问题答疑，同时可以根据现场具体情况，增加互问内容。 夕会结束。 心态建设：我的第一单（正式业务员分享） 您是什么时候加入平安的？在来平安之前您是从事什么工作的？ 来到这个行业，您发现与您之前的工作有什么区别，这种区别您是怎样看待的？（引导学员分享这份工作更具挑战，在开始的时候经受着以前没遇到的挫折感） 在您开始展业的过程中，您面对的最大挑战，或者障碍是什么？（启发业务员分析自己的心态，怕拒绝，怕和陌生人说话） 看不出来您当时也有这样多的困惑。那您能给我们介绍一下您后来是怎样战胜这些困难的吗？（引导嘉宾分享自己的努力过程） 您拜访的第一个客户是谁？遇到了什么问题？ 您能介绍一下您的第一个客户是怎样诞生的吗？（引导学员介绍整个拜访经过，如果第一份保单是给自己或者很轻易得到的，可以继续下面的问题） 能给我们讲讲在您展业初期，对您影响最大的保单是怎样诞生的吗？（引导学员分享在签单过程中经历的曲折过程，从开始的不认同，后来自己想了什么样的办法，最后是什么原因打动客户，后来自己怎样和客户保持联系，目前和客户关系怎样等等。） 注意： 在分享第一单这个过程中，要事先与分享嘉宾沟通，确认他的第一单对象，然后进行访谈，需要嘉宾分享出保单背后的艰辛、曲折以及自己付出的努力和智慧等。通过这样一个曲折的过程，与学员进行良好的同理心建设，同时也给学员启发和方法的分享。 心态建设：如何获得客户的喜欢和信任？（资深业务员分享） 您认为要想成为一名成功的销售人员，所应具备的最基本的素质是什么（引导嘉宾分享出诚实、守信、专业、负责） 在您展业过程中，您认为和客户打交道最需要关注的环节是哪个环节？请举例说明（引导嘉宾分享在销售过程中，最初与客户建立的信任是非常重要的。并举例说明） 在我们销售过程中，通常您是怎样获得客户的喜欢和信任的？（引导嘉宾分享他的方式，例如专业形象、品质、诚实等，同时专业的素养，知识的积累非常重要） 我知道我们很多伙伴都是从自己身边的亲人、朋友做起的，对于这些很熟悉我们的人来说，我们是否还有必要进行获取信任这个环节呢？（引导嘉宾分享非常重要，并举例说明）您在获取熟人信任方面是怎样做到呢？ 对于陌生拜访的朋友，我们通常会感觉到，他们对我们会比较谨慎，对于这样的人，您是怎样做到获得对方信任和喜欢的呢？ 对于朋友转介绍来的准主顾，在获取客户信任方面我们应该注意什么呢？ 能不能向我们简单介绍一下您主要的客户群是什么样的？您是怎样争取他们的信任和喜欢的呢？（嘉宾可能会分享高端、知识分子、社区等等，从他熟悉的方面，引导嘉宾如何获得这些客户的信任） 注意： 在操作过程中，尽量请嘉宾分享出如何针对特定人群是如何获取信任的，请学员举例说明。 心态建设：如何面对客户拒绝（资深业务员分享） 您在从事保险到今天已经非常成功了，您在这个过程中是否有过退缩的念头？是什么原因让您这么优秀的？（引导嘉宾说出通常都是因为受到太多挫折和客户拒绝，让学员感觉到这是正常的现象，也是每个成功者的必经之路） 好的，我们知道在这个行业中面对拒绝是常有的事情，就是已经做到顶级的业务伙伴也时常会碰到拒绝，这都是再正常不过的事情了。我们想知道后来您是怎样战胜自己的呢？（引导嘉宾分享战胜客户拒绝的方法，例如多学习，多请教，多实践，多总结等等）。 能不能就您的经验给我们讲讲如何应对客户的拒绝呢？（引导嘉宾分享首先要区分客户拒绝的真正原因，而不要被客户拒绝的假象所蒙蔽） 您认为客户真正拒绝的原因都有哪些呢？您又是如何区分这些拒绝的呢？ 面对您刚才说的几种类型的拒绝问题，您通常是如何处理的呢？ 能不能现场给我们示范一下（请学员上台，扮演客户，就拒绝问题，请嘉宾进行应对。这些问题，可依据讲师的具体情况，安排事先准备或现场发挥两种形式都可以） 注意： 提醒学员注意区分客户拒绝的真正理由，而不要被客户表现出拒绝而迷惑。同时提醒学员，这个区分的过程，是需要时间和实践去积累的，大家只要用心去学习和总结，一定会收到很好的效果的。 心态建设：我的成功之路（主任分享） 能给我们简单介绍一下您在平安的经历吗？（主持人进行补充，说明该嘉宾是非常成功的） 我们想知道的是，您在来平安之前是从事什么样的工作？(分享内容突出平安给予他前所未有的成功空间和平台，同时加上他的努力获得了今天的成绩) 您觉得您成功的秘诀是什么？（引导嘉宾分享，目标明确、态度端正、不怕吃苦，在每个阶段