《快速消费品专业培训：专业谈判技巧》课程.pdfVIP

销售谈判技巧 ？ ？ 培训师：陈小龙 讲师背景 陈小龙，先后服务于 海天味业（海天酱油全球最大调味品公司） 云峰酒业（小糊涂仙酒中国著名白酒公司） 亚太食品（比利时Artal、美国Smithfield） 新加坡福达食品（味事达酱油、广合腐乳） 多家企业营销顾问 广州圣洁诺公司高级培训师 广州名道营销顾问有限公司总经理 中国快速消费品网全国培训中心总监 《销售与市场》《商界》《中国经营报》《新食品》 《糖烟酒周刊》《中国商业评论》《财富时报》 EMKT 中国营销传播网、中国快速消费品网等多家媒体财经 撰稿人和专家专栏作者。 《销售人员（主管）100问》书作者。 服务企业: 目 标  完成这一部分的学习，你应该掌握  了解什么是最佳的交易  有效地进行准备和计划  了解并采取不同的谈判策略  运用一系列的谈判技巧和手法  有针对性地为不同谈判场境制定策略并有效执行 目 录  第一章：销售谈判类型  第二章：了解谈判者  第三章：谈判技能  第四章：超级谈判-条件谈判流程 第一章 销售谈判类型 第一章：销售谈判类型  概 述：谈判谈什么  第一节：合作条件与年度合同  第二节：新产品卖入  第三节：改善店内要素表现 概述：谈判谈什么  谈判无处不在  台湾倒扁活动假如他们能谈一谈  康师傅和健力宝的武斗  青岛啤酒与燕京啤酒的武斗（图片表现）  你在麦当劳吃到了一个虫子  商场要你马上去，否则马上把你的货撤架  你的手下，给你提加薪问题，否则马上辞职（以图的表 现形式来展开） 概述  谈判的基本概念  准备如何获取信息以及如何处理这些信息  开始—建立良好的关系，进行开场陈述  探索相互交换信息  试验试验提出的计划，发出信号并对信号作出反应  讨价还价寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾  结束达成协议，结束谈判 谈判的基本概念  定义：谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场 的过程  你能给我多少现金回扣  如果你给你糖果，你能帮我去购物吗？  如果出席那个会议，我就无法按时完成书面报告了  对不起，今晚我不能加班  每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已 什么时候应该/不应该谈判  对下列哪些情况可以进行谈判  买一台新的电视机 是或否  和老板一起回顾你的工作表现 是或否  委派给某人一项任务 是或否  和同伴一起选择看哪部电影 是或否  同意某项任务的最后期限 是或否  在一个危急关头做出决策 是或否  找一个建筑队为你建造房屋 是或否 什么时候不能进行谈判  什么时候不能进行谈判  由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价  有了决策权，你不必再进行谈判  你没有时间做充分的准备  你面临着一个无可辩驳的要求  在其他情况上，谈判也是可能的，并且是有益的。