高额保单销售.pdfVIP

大陆首批财务顾问师 大陆首批财务顾问师 南澳州大学MBA 中国保险十大明星 世界华人保险大会龙奖得主，特约 讲师 美国MDRT顶级会员 国内首批国际注册财务顾问师RFC 个人寿险经历 年： • 4月27 日入司：当月标准保费突破10万。成交 第一张大额保单——10.7万/件。 • 第二季度共完成标准保费32万元，件数14件。 • 第三季度共完成标准保费60万元，件数14件。 在7月份成交个人第二张大额保单——年交52 万/件。 • 第四季度全国竞赛期间，共完成标准保费38万 元。在12月份创造了当月21件单，一天成交9 件单的个人记录。 • 2002年共成交标准保费130万元，件数49件。 获得世界华人寿险大会铜龙奖资格；同时获得 美国MDRT 内阁会员资格。 个人寿险经历 • 2003年：全年规模保费460万元折合标准保费175万元， 共交件数225件。获得太平人寿二星会员资格。 • 三月份成交个人第三张大额保单——趸交106万/件。 • 十月份成交个人第四张大额保单——年交64万/件；保额 2500万元创造全国个人寿险保额单件纪录。 • 十一月份成交个人第五张大额保单—— 趸交160万元/ 件，创造单件保费最高的个人纪录。 • 十二月份成交个人第六张大额保单——年交25万保费； • 同年世界华人寿险大会银龙奖资格；同时获得美国 MDRT顶级会员资格。 • 获得全世界公认理财规划师（RFC ）资格认证。 什么叫高额保单？ • 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ • 我们每个人代理人的件均保费是多少？ • 什么叫高额保单？ • 我们是否有机会签订高额保单？ • ——高额保单=件均保费x 10倍 • 人人都可以签订高额保单！ 确定高端客户的分类 • 职业分类： – 中小企业主、高级白领、企业政界领导…… • 年龄分类：30岁——45岁之间 • 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有 不同….. – 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 – 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 – 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 – 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。 高端客户的心态分析 • 主观意识强，不轻易被人说服。 • 最关心的是投资回报，资金也希望用在 有用的投资上。 • 性格特点：又自信又自卑、既有压力又 有魄力、既有责任感又不愿多付出…… • 最最关心的事情：钱、钱、钱！！！ • 最最担心的事情：命、命、命！！！ 有钱人的最大愿望 • 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资 什么投资什么、想去哪里就去哪里。 • 公司越做越大……——规模、人员、资产、办 公地点、名气、百年老店。 • 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海 归、同行业精英。 • 行业发展越来越好……——政策越来越好、项 目越来越多、垄断越来越强。 有钱人最大担忧 • 钱越来越不够用 ——没钱！ • 身体越来越差 ——没命！ • 行业竞争越来越激烈 ——没事！ • 公司员工、朋友越来越少 ——没友！ • 害自己的人越来越多 ——没情！ • 自己的知识信息越来越少 ——没脑！ 大额保单客户的特点: • 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲