01寿险营销规律再认识.ppt

路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 如何解决精神意愿的局限性？ 内部（自身）和外部（公司 ) 两者相结合的原则 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 宗教信仰 书 每天读书 天天读 工具 意愿 频率 保险信仰 保险书 每天读 天天读 专业工具 ? （一）内部（自身）： 精神意愿 工作习惯 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 ? （二）外部（公司）： 1 、成立公司宣导团 2 、早会：讲的内容是感动 3 、天天宣导：爱与责任 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？ （一）首先从人谈起（人为什么活着） 人的生命价值和意义 的终极动力是 爱与责任 善对亲情是一种爱 对家庭是一种责任 对友情是一种给与 对社会是一种价值 人因爱而诞生 因责任而繁衍 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 （二）保险行业是不是最具精神价值的行业 1 、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险 2 、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能） 精神角度（爱与责任） —— 回归寿险真谛，重塑寿险魂 3 、从产品的作用看：发生理赔时 体现人性中最美好的真善美。 爱与责任的具体表现 4 、从行业的制度看：人人为我 我为人人 互助诚信 是人类最完美的制度， 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 （三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性 所赋予新的意义 1 、代理人的定位 —— 实现美好制度的人间天使 2 、销售保险产品 —— 爱心工程 3 、增员 —— 希望工程 4 、对公司的态度 —— 公司是家、是天堂 5 、感恩文化 6 、忠诚文化 7 、吃亏是福的文化 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 精神意愿的核心 ------ 信仰 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 精神意愿的表现手法 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 小结 : ? 精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当 物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作 动力不足的难题 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 第二大革命 寿险 营销技术 的革命 精神意愿 + 方法 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 １、传统的营销手段只讲方法 ２、精神意愿理论采用的手段是精神家园＋方法 解决方法 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 论证意愿与方法的关系： 所有权的问题 效率的问题 意愿解决了为什么干的问题 方法只解决了怎么干的问题 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 我们也有意愿，但为什么没有效果呢？ 成功 = 意愿 + 方法 意愿 100% 方法无穷大 解决之道 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 有意愿为什么没有效果呢？ 受意愿的强烈程度不同影响 希望 想 期望 盼望 渴望 痴迷 只有达到渴望和痴迷的程度 意愿才起效果 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 物质刺激理论中的方法 与精神意愿理论中的方法有何不同？ 理论 技术 特点 物质理论 重过程 效率不高，无时间性 精神理论 重结果 效率高，具有时间性 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程 结论：以结果为导向的过程管理 更具有要求性、时间性、效率性、 作为精神意愿理论更重视结果，而非过程 保险公司的误区 1 、重方法轻意愿 2 、 重过程轻结果 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 ? 小结 ? 精神意愿理论的营销技术解决了传统营 销技术当中物质刺激和方法不起作用时，再怎 么办的问题。 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 2020 年 4 月 6 日星期一 01 寿险营销规律再认识 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 前 言 组织发展 和 业务发展 并称为保险公司的 “ 车之两轮、鸟之双 翼 ” ，但现实中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织发展已 成为保险公司经营中最大的困局，为了破解这一命题，我们 将用全新的视角－－价值观、方法论及创新的思维方式（跳 出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发展长效解决 之道。 2020/4/6 路漫漫其修远兮 , 吾将上下而求索 现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题 ： （一） 增员难 1 、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长 2 、高素质人才越来越难增，人员素质越来差 3 、增员投入成本越来越大，收效越来越小 4 、兼职越来越多，虚有人力越来越多 5 、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留 人成本越来越大 2020/4/