电话销售五部法课件.pptVIP

处理异议 异议的处理分为两种境界 解决异议 ? 指在异议出现后销售人员克服、补救、化解 的技巧 防范异议 ? 销售过程中关键是防范异议，通过提高防范 异议的技能来消除大量的降低销售效率的异 议，从而集中处理那些客户发自内心的真正 异议。防范异议的要诀是提高销售能力。 2019 - 31 电话销售五步法 开场白 了解背景 话天地 挖需求 切入服务 入主题 处理异议 试缔结 提交方案 再缔结 促单成交 2019 - 32 LOGO 辅导工作之构想 -------Micheal.liu 2019 - 1 辅导工作的构想 ? 目标的明确 ? 心态的调节 ? 知识的完善 2019 - 2 ? 来公司的目的 2019 - 3 电话前期 准备 ? 怎样开始 ? ? 知识的准备 ? 工具的准备 ? 心态的准备 充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 2019 - 4 知识的准备 ? 公司知识 ? 产品知识 ? 行业知识 ? 客户知识 ? HR 知识 工具的准备 ? 纸 笔 ? 产品介绍 ? 报价单 心态的准备 ? 积极的心态 ? 微笑的声音 ? 明确电话目的与目标 ? 可能出现的问题及沟通方案 ? 事前反复练习 2019 - 5 开场白包含的内容 我是谁 ? 我是智联招聘的销售顾问 *** 来干嘛 ? 我今天拜访您的目的是想了解一下我们在人力 资源招聘方面可以为您提供哪些帮助 关你什 么事 ? 这样我可以根据您的具体要求，提出一个恰当 的方案，使你们能够迅速找到合适的员工 询问是 否接受 ? 我们就此用 XX 分钟交流一下，可以吗？ 使自己的期望与 客户的期望统一 起来 显示你的专业形 象，办事有条理 表示你尊重客户 2019 - 6 如何吸引客户的注意力 客户接听电话时关注什么 ? 你是谁？ ? 你们公司是做什么的？ ? 找我做什么？ ? 对我有何帮助？ 2019 - 7 开场白当中需注意的事项 ? 开场白一定要简洁明了，清楚的让客户知道你是 谁？ ? 直切入客户感兴趣的主题 ? 问问题要提开放式的问题 ? 一定要保持极高的热情和专业 2019 - 8 电话销售五步法 开场白 了解背景 话天地 挖需求 切入服务 入主题 处理异议 试缔结 提交方案 再缔结 促单成交 2019 - 9 话天地的目的 2019 - 10 话天地权威报告 客户爱听的内容 所占百分比 对方兴趣爱好 72% 对方工作 56% 时事问题 36% 对方家庭 34% 影艺运动 25% 对方的故乡及所就读学校 18% 健康 17% 理财技术 14% 2019 - 11 话天地的好处 ? 拉近距离，建立信任。 ? 通过没有防范的沟通掌握到的客户信息才是最全 面的，且相对真实 ? 寻找机会去挖掘客户的 “背景”和“需求” 。 （ 挖需求） ? 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。 2019 - 12 话天地的技巧 多问问题（ 开放式问题 和 封 闭式问题 ） 找出和客户之间的共鸣点 互动 赞美、 PMP 、 PMPMP 2019 - 13 话天地的关键 ? 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 ? PMP 要有一颗真诚的心，并且有细节支撑 ? 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线 ? 如何找和客户之间的共鸣点 2019 - 14 挖需求 2019 - 15 挖需求 2019 - 16 挖需求 ? 开放式问题 ? 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥， 方便你更全面的收集信息，了解客户看法。 ? 关键字：什么 ? 哪里 ? 如何 ? 为什么 ? 怎么样 ? 感觉 ? 2019 - 17 挖需求 ? 举例 ? 贵公司的人事结构 ? ? 现在在哪里招聘 ? ? 您来智联招聘网主要希望获得什么帮助 ? ? 目前您在招聘过程中遇到