（可修改）客户开发中的技巧应用——翁海虹.ppt

证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 诚实原则 1 长期而言，诚实是吸引客户的最佳策略。 才能建立自己的信心。 才能赢得客户信任。 才能建立长期的关系。 能够解决你大部分的应对问题。 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 淘金原则 2 要想淘到越多的黄金 就需要有越多的沙子 客户无所不在 养成推销的习惯 …… ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 好处原则 3 只有提供好处，才能吸引客户。 赚钱 解决问题 …… ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 权威原则 4 客户很大程度上依赖于客户经理。 权威性是重要的选择依据。 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 技 巧 篇 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 1、发现潜在客户线索。 2、发现我们所能解决的客户问题。 3、强化这些问题给客户带来的痛苦。 4、证明我们能帮助消除客户痛苦。 5、消除客户障碍，促使客户行动。 开发客户的基本步骤 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 ? 营业大厅 ? 大户室 ? 电话簿 ? 报滩 ? 小区 ? 投资讲座 ? 股东介绍 …… 发现客户线索的途径 已有关系。 别人介绍。 公共信息。 创造线索。 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 [技巧一] 电 话 营 销 ——与陌生人打交道 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 工具： 一种心态 —— 尝试 一本黄页 —— 搜索 一纸建议 —— 资源 ..... * 电话营销的技巧 准备阶段 1、寻找市场切入点 2、准备资料 3、目标客户的筛选 4、目标人物的筛选 5、联系方式的选择 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 发 送 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 第一次电话接触要注意什么呢？ 1、语速不宜过快 2、简单扼要说明来意 3、尽量引导对方提出接受资料的意向 4、请与我联系 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 1、准备 1、确认拨打电话对方的姓名、电话号码 2、 准备好讲的准备 、说话的顺序和所需要的资料和文件等 明确通话所要达到的目的 2、问候、告知自己的姓名 “您好：我是XX证券公司（营业部）的某某。” 一定要报出自己的姓名，讲话时要有礼貌 3、确认电话对象 “请问XX部的XX先生/女士在吗？” “麻烦您，我要找XX先生/女士” 必须要确认对方 4、电话内容 “今天打电话是想向您咨询一下关于XX事……” 1、应先将想要说的结果告诉对方 2、如果比较复杂的事情，请对方做记录 3、对时间、地点、数字等进行准确的传达 5、结束语 “谢谢”、“麻烦您了”等等 语气诚恳、态度和蔼 6、放下电话听筒 等对方挂机后再轻轻放回听筒 学会拨打电话 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 期待第一次的亲密接触 1、把握时间 适时回访 做好记录 2、争取见面机会 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 ? 第一次亲密接触 —— 客户拜访技巧 ..... *  证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 1、我是…” 2、“让我们…。”递上名片并等对方。 3、阅读名片，复述客户名字与职务，停顿。 4、“今天很高兴…，我相信…”，沉默5秒钟。 当面接触时的开场程序 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 ? 发现客户问题：描述阶段 ? 发现客户问题：感觉阶段 ? 刺激客户痛苦 ? 证明你的能力 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 从自己所提供的服务出发，研究哪些客户可以得到什么好处。 从客户的特点与需求出发，研究自己可以提供些什么服务。 ..... * 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 策略：更适合、有效的投资理念与方法。 信息：更准确、及时、丰富的投资信息。 心理：使客户保持更稳定、良好的心态。 方便：使客户的投资活动更省时、方便。 客户经理所能提供的服务 ..... * 在开发客户的过种中，营销人员遭遇拒绝是最为常见的。客户的拒绝永远不会消失，被准客户拒绝也是在所难免的。 回避 逆反心理 低度顺应 证券营销人员营销手册 客户开发中的技巧应用 拒绝的类型 ..... *