区域销售计划的制定与执行.pdfVIP

.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本 区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销 售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标；　 销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指 标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标； 　　 市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及 具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开 发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标； 　　 客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户到公司考察、参观交流等方式建立 顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解 客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系； 　　 售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协 调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标； 　　 销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点 竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供 建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、 生产等决策的制定提供支持； 　　 销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业 务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩， 增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成. 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体 现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。　 划分区域市场，确定策略目标 首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。 　　通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进 地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目 标区域市场的空间范围。 　　在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、 根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略： 　　1、大本营区域是公司绝对占领（占有率在 60% 以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营 销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作； 　　2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40% 以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入， 采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上 70%投入花在终端上），有重点、针对性 地与竞争对手开展竞争； 　　3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手 开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上 30%投入花在终端上）， 力争将市场占有率控制在 20%左右； 　　4 、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入太多的人财物力，只要起到 一定的宣传效果就好，为将来开发市场 打好基础。 　　其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。 　　在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入 等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标 任务（