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销售主管本年度工作总结与工作计划 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额 25.7万元, 基中第四季度完成回款额 14.5万元， 占全年的56.4% ,成功开发了分销商 31家，终端酒店 53家，回款情况 1-3月 4 - 6月 7—9月 10— 12 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 销售回顾：公司广■品的结构多层次 ,系列组合，依托自身商誉优势 ， 在广■品定位与市场 策略上，近亲繁殖、扩张道路。从 4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常 见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋， 辣椒油、芥末油等, 均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者， 从而带动产品流通的策略， 我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息， 整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展， 使销售队伍一一销售商一一消费者之间进行 整合。 经营分析 1、 经销商的定位，南京现有的两个经销商： A （李军）与B （黄丽春），A现有的销售 网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。 B的客户群面向流通市场，同时 也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们 因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、 产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮 食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正 处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上 ，需要准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素， 我们的终端销售队伍在消费界的推 广效果，打消了销售商对风险因素的顾虑， 从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的 替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额， 果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场， 而寿司酱油和醋的倾向于引导销售。 此外，公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分 为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例 【第 一范文 湘整理该文章，版权归原作者、原出处所有。 】 存在问题 经销商违规（冲货、窜货） 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐， 公司因故终止该经 销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌， 浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影 响。 空白市场尚未开发 北部及安徽部分市场开拓，这,相对产品品牌竞争 北部及安徽部分市场开拓，这 ,相对产品品牌竞争 ,先入为主。 些区域市场的工业产业密集度低， 在消费水平和餐饮业的发展也较逊色 的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场 厨艺大观”活动，收 同时也收集了很多经验总结，于2005年12月18日，南京办在双门楼宾馆夭之味产品 益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度， 业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。 厨艺大观”活动，收 同时也收集了很多 78.6922.3%,餐饮业宏观分析：2005下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额 亿元，下半年零售额仅 35.75亿元，同比下降27.9% 78.69 22.3%, 根据消费者的偏好。 而生产者在以达到市场均衡，从现有两者微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化， 技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下, 均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例 根据消费者的偏好。 而生产者在以达到市场均衡，从现有两者 现代营销趋势的体现出上朔到生产领域， 下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。 2006年工作计划 2006年预计全年回款100万元以上，保持增长 345.9%，预计第一季度完成 15万元回 款，第二季度25万元回款，第三季度回款 30万元，第四季度 30万元，南京市内终端用户 预计扩增至150家，分销商增到 70家。 工作方向 对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存， 配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在 短期内消化，不出现积压产品及断货现象， 同时协调好各分销商的渠道， 有销售网络重叠现 象的，避免引起产品价格战。 解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁， 查找冲货根 源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为 1年。相反，提供有效信息并持 有凭证的